“Ik heb interesse voor de drie grondloten met zicht op de golf in Brasschaat. Hoeveel kosten die?” vroeg Bart.
Jennifer kon een gat in de lucht springen omdat ze voorgesteld had om zaterdag in de late namiddag het kantoor open te houden. De rest van het personeel was hier niet zo makkelijk voor te vinden omdat ze het als een “dode periode” beschouwden. Ze verlekkerde er zich nu al op om maandagmorgen de blik in hun ogen te zien als ze hen haar verhaal zou vertellen.
Kim vond niet dat er zoiets als geluk in de verkoop bestond. Gert had hierover een andere mening.
“Kijk,” zei Gert, “het moet geluk zijn. Van alle prospects die we ontmoeten, blijken die van jou al beslist te hebben om te kopen terwijl die van ons erover dienen “na te denken”. Net zoals die vrouw gisteren. Ieder jaar contacteert ze ons voor een offerte waar we erg veel tijd in steken maar ze heeft nog nooit iets gekocht. Nu vraagt ze naar jou en bingo, ze beslist om het contract te tekenen. Wij hebben haar de afgelopen vijf jaar al offertes gemaakt en nu ga jij met de deal lopen. Dat is puur geluk.”
“Zo,” zei Kim, “Ik wil je niet tegen de haren instrijken, maar bedoel je nu dat als jij haar vorige week gecontacteerd zou hebben, ze gisteren van jou gekocht zou hebben?”
Komt één van de volgende scenario’s jou bekend voor?
Eric wist dat hij moest prospecteren maar het was al vrijdag, één uur in de namiddag. Verdorie, dacht hij, de meeste mensen die ik ga bellen zullen al met hun gedachten in het weekend zitten. Ik kan het beter tot maandag uitstellen….of beter nog, tot dinsdag. Op maandag liggen er vast en zeker bergen werk op hen te wachten en dan gaan ze geen tijd voor mij hebben. OK, ik ga hen dinsdag tussen 10 en 12 bellen…maar misschien is dinsdagnamiddag tussen 2 en 4 nog beter. Ik zal er in het weekend nog eens goed over nadenken.
Pauline, de verkoopdirecteur die de leiding had over 24 mensen, wist dat ze de verkoopcijfers enkel op een beduidende manier de hoogte kon injagen als alle neuzen indezelfde richting wezen. Met dit in haar achterhoofd had ze de dag ervoor een verkooptraining besteld. « Zodra die achter de rug is kunnen we tenminste serieuze verkoopcijfers halen. » Nu was ze aan het bedenken hoe ze ervoor kon zorgen dat
Jan had zich voorgenomen dat zijn prospect hem deze keer niet zou ontglippen. Hij zou de deal hoe dan ook afsluiten. Nu hij op weg was naar Amanda’s kantoor overliep hij in gedachten alle dingen die hij tot nu toe had gedaan.
Het begon drie maanden geleden toen Amanda reageerde op een koudbelletje van Jan. Het telefoontje verliep niet zo rimpelloos als Jan had gewild maar na vijftien minuten slaagde hij erin om een afspraak te boeken.
Niet dat het een grote verrassing was, maar Amanda annuleerde de afspraak drie keer op rij. Jan liet zich niet van de wijs brengen. Uiteindelijk was het dan toch gelukt en zat hij bij Amanda. Nadat hij twee uren lang tevergeefs alle mogelijke afsluittechnieken had toegepast, eindigde de meeting tot zijn grote teleurstelling op een sisser omdat Amanda “erover wou nadenken”.
Die morgen werd Lars wakker met keelpijn. “Fantastisch,” sprak hij zijn spiegelbeeld toe, “vandaag is de grote dag en ik kras zoals een kraai”. Op weg naar kantoor kocht hij in de apotheek wat pilletjes tegen keelpijn maar dat mocht niet baten, zijn stem klonk steeds maar heser.
De andere verkopers vonden het bijzonder dat Lars eens voor één keer noodgedwongen zijn mond hield. Lars stond er immers bekend voor dat hij een luide stem had en een man van veel woorden was. Ze vroegen zich af hoe lang het zou duren voordat hij weer het grote woord zou voeren.
Angelo wist waar de prospect naar op zoek was. Geen haar op zijn hoofd die hieraan twijfelde.
“We hebben die zelfde wagen ook in een prachtige dieprode kleur.”
“Oh,” zei ze, “Dat is leuk om weten.”
“Wel die kleur lijkt als twee druppels water op de kleur van uw huidige wagen,” zei Angelo, die trots op zichzelf was dat hij zo’n puik opmerkingsvermogen had.
“Ja, mijn auto is inderdaad rood…” antwoordde ze
Onderaan kan je het artikel uit ons laatste eZine lezen. Als jij het een goed artikel vindt en ons eZine iedere twee weken in je mailbox wilt ontvangen, registreer je dan hieronder: Download het gratis eBoek WAAROM VERKOPERS FALEN HET VERHAAL: “Wat u mij hebt laten zien heeft me onder de indruk gebracht,” [...]
“Ik ben niet bang dat de Cobelmet account ons gaat verlaten,” zei Paul fier tijdens de maandelijkse key account meeting.
“Ik ben de enige die hun taal spreekt.”
“Weet je dat wel zeker?” vroeg Edward, de sales directeur.
“Geen haar op mijn hoofd die hieraan twijfelt: nergens vindt hij wat wij hem bieden en dat tegen die aantrekkelijke prijs,” antwoordde Paul.
Dan voegde hij eraan toe: “Bovendien zijn hij en ik twee handen op één buik.”
“Wel,” zei Edward, “een paar andere verkopers zeiden laatst dat er een nieuw bedrijf is dat bij hen probeert binnen te geraken.”
“Ik ben het zat om steeds maar rond te rennen en mijn klanten de ene na de andere gunst te bewijzen”, zei Geert toen hij samen met Vanessa zat te lunchen.
Ze keek op en vroeg: “Wat bedoel je?”
“Net zoals dat geval met die uitgeverij. Ze hadden dringend een onderdeel voor de pers nodig. Ik heb er mijn vrije zaterdag aan moeten opofferen om dat stuk in het magazijn op te halen en hen te bezorgen.
Het enige wat ik kreeg was een bedankje…meer niet.”
Michiel liep op wolken. Het laatste half jaar was hij van de staart naar de top van de lijst geklommen. Iedereen op kantoor was onder de indruk. Michiel zou er alles aan doen om zijn plaats te handhaven. Daarom besloot hij om
iedere klant extra in de watten te leggen, en dit zonder enige meerkost. Hij zou binnenspringen, horen wat hij nog meer kon doen en er dan voor zorgen dat het ook gebeurde. Hij zou zijn klanten laten weten dat hij vierentwintig uur per dag en dit zeven dagen op zeven beschikbaar was. De drie maanden die daarop volgden vonden zijn klanten dat hij de beste verkoper was die ze ooit ontmoet hadden. Eén klant stond paf toen Michiel op een zaterdagnamiddag 100 km ver reed om een reserveonderdeel te komen te brengen dat hij wegens een nalatigheid had vergeten bestellen. Een andere klant belde zelf Michiel’s sales directeur op om te zeggen dat hij zijn ogen niet kon geloven toen hij Michiel totaal onverwachts vrijdagavond om 7 uur voor de deur zag staan met als gevolg dat hij zijn order toch nog kon uitleveren.”Hij kwam precies op het gepaste moment,” zei hij.
