BEKIJK EERST HET FILMPJE EN KLIK DAN OP DE TITEL VAN DE BLOG VOOR DE SALESTIP
BEKIJK EERST HET FILMPJE EN KLIK DAN OP DE TITEL VAN DE BLOG VOOR DE SALESTIP
Sales Experts Afsluiten
Nu dat het voorbij is…
Gepost op January 11, 2011 – 1:10 pm
in Afsluiten, Sales
Sleutelwoord(en):Afsluittechnieken, Closing, Sales, Verkoper
Reacties (0)
Nu even terzijde
Gepost op December 16, 2010 – 11:00 am
in Afsluiten, Sales
Sleutelwoord(en):Afsluittechnieken, Closing, Sales, Verkoper
Reacties (0)
Arjan had er zich mentaal op voorbereid dat de prospect, met wie hij in gesprek was, toch nooit zou kopen. De laatste twintig minuten had hij alle mogelijke afsluittechnieken op de prospect toegepast.
“Ik ga er geen doekjes omwinden Arjan, ik ben er niet van overtuigd dat dit hetgeen is dat ik zoek.”
Arjan had de “Wat hebt u echt nodig” techniek zonder goed gevolg toegepast. Omdat hij toch niets te verliezen had en omdat hij misschien iets zou kunnen leren, vroeg hij ontspannen: “Nu even terzijde…omdat u toch besloten hebt om niet te kopen…Waar bent u echt naar op zoek?”
Zwaaien met een toverstokje
Gepost op December 3, 2010 – 1:58 pm
in Afsluiten, Sales
Sleutelwoord(en):Afsluittechnieken, Closing, Sales, Verkoper
Reacties (0)
Eén van de beste sales professionals die ik ooit ontmoet heb was een vrouw, account manager in een bedrijf dat spuitgietproducten voor de luchtvaart produceert. Ze verkocht drie keer zoveel als de rest van het sales team. Haar prospectie- en verkooptechnieken waren outstanding, maar wat haar afsluitpercentage zo uitzonderlijk hoog maakte was een heel simpele tool: ze zwaaide als het ware met een toverstokje als de prospect maar niet tot een besluit kon komen.
Eens ze te weten was gekomen waarom een bepaalde luchtvaartmaatschappij een bestelling wou plaatsen en nadat ze nagegaan was of er ook een budget voorzien was, vroeg ze heel kalm wat hij of zij wou doen. Wel, de keuze was helder. Ofwel zei de prospect dat hij een bestelling wou plaatsen – ofwel zei hij iets anders.
Ga niet in de weg staan, laat de prospect zichzelf verkopen
Gepost op November 4, 2010 – 11:00 am
in Afsluiten, Sales
Sleutelwoord(en):Afsluittechnieken, Closing, Sales, Verkoper
Reacties (0)
Tom was aan het koudbellen omdat hij hoopte iemand te vinden – om het even wie – waarmee hij een gesprek kon voeren.Telkens werd hij teruggefloten voordat hij tot bij de persoon in kwestie geraakte. Zijn “cold call script “ werkte niet en iedere keer opnieuw werd hij op de wachttoon gezet, waarna hij onveranderlijk the horen kreeg dat het bedrijf geen interesse had of dat “hij informatie mocht toesturen”. Uit pure frustratie stond hij recht en stevende af op de showroom waar de bezoekers ontvangen werden.
Projecteer je eigen perceptie niet op de prospect
Gepost op October 7, 2010 – 10:00 am
in Afsluiten, Sales
Sleutelwoord(en):Afsluittechnieken, Sales, Verkoper
Reacties (0)
Henk is een sales professional die er honkvast in gelooft dat je de koper dient te overtuigen om de deal af te sluiten. Hij had er veel tijd aan besteed om exact te weten te komen op welke mogelijke manieren kopers zijn product konden gebruiken. Er was maar één probleem: Henk was ervan overtuigd dat de prospect zich niet voldoende realiseerde wat zijn product voor hem kon teweeg brengen. Na vier vruchteloze pogingen om de verkoop af te sluiten zou Henk nog een tandje bijsteken, vastbesloten als hij was om de prospect alle functionaliteiten en voordelen te leren kennen
Doe alsof je weggaat, en sluit dan af
Gepost op July 29, 2010 – 5:27 pm
in Afsluiten, Sales
Sleutelwoord(en):Afsluittechnieken, Closing, Sales, Verkoper
Reacties (0)
Niek had moeite om de prospect af te sluiten. Hij had nog steeds geen sales training gehad maar kreeg nu een vernuftige ingeving. Eén van de meest ervaren verkopers was aanwezig en Niek besloot om hem om raad te vragen.
“Als u me voor één ogenblik kunt excuseren,” zei Niek, “Ik dacht er net aan dat ik nog een belangrijke boodschap moest doorgeven aan één van mijn collega’s die in zijn kantoor achteraan zit…Ik heb het hem vanmiddag vergeten zeggen.”
Hoe vermijden dat de koper de bestelling annuleert
Gepost op July 16, 2010 – 1:19 pm
in Afsluiten, Sales
Sleutelwoord(en):Afsluittechnieken, Closing, Sales, Verkoper
Reacties (0)
Niek zat al enkele weken in de flow en sloot de ene succesvolle deal na de andere af. De ervaren verkopers waren jaloers.
Dan keerde het tij zich plots.De laatste drie deals werden enkele dagen later geannuleerd. In het eerste geval bleek de kleur totaal verkeerd. In het tweede geval zei de klant dat hij geen twee weken kon wachten. In het laatste geval zei hij dat hij het zich niet kon veroorloven – hoewel het ongetwijfeld topkwaliteit was. In geen van de drie gevallen bleek nog enige vorm van discussie mogelijk – de orders werden botweg geannuleerd – Amen en uit. Niek besloot dat het nu echt tijd werd dat hij aan een sales trainingsprogramma zou deelnemen.
Jouw klant is mijn prospect
Gepost op July 2, 2010 – 12:36 pm
in Afsluiten, Prospectie
Sleutelwoord(en):Prospectie, Sales, Verkoper
Reacties (0)
Kristof is al drie jaar op rij tot verkoper van het jaar uitgeroepen. Hij bewaakt zijn klantenlijst angstvallig. Nieuwe verkopers komen al heel snel te weten welke mensen door hen niet benaderd mogen worden. Binnenkomende telefoontjes van deze mensen worden automatisch naar Kristof doorverwezen omdat hij het eerste contact met hen had. Als nieuwe prospects bellen, die door één van zijn klanten doorverwezen werden, schakelt men deze referral telefoontjes door naar hem. Kristof beseft dat zijn gedrag de andere verkopers af en toe serieus op de zenuwen werkt maar hij vindt van zichzelf dat hij er recht op heeft. Ten slotte heeft niemand anders binnen het bedrijf het zo vaak tot topverkoper van het jaar geschopt.
