Onderaan kan je het artikel uit ons laatste eZine lezen. Als jij het een goed artikel vindt en ons eZine iedere twee weken in je mailbox wilt ontvangen, registreer je dan hieronder: Download het gratis eBoek WAAROM VERKOPERS FALEN HET VERHAAL: “Wat u mij hebt laten zien heeft me onder de indruk gebracht,” [...]
Sales Experts Prospectie
NIETSZEGGENDE WOORDEN NEKKEN VERKOOP
Gepost op August 31, 2011 – 3:55 pm
in Afsluiten, Attitude, Prospectie, Sales
Sleutelwoord(en):Afsluittechnieken, Attitude, Closing, Prospectie, Sales, Verkoper
Reacties (0)
3 VOORWAARDEN VOOR EEN GESLAAGDE SALES PRESENTATIE
Gepost op June 23, 2011 – 2:19 pm
in Afsluiten, Prospectie, Sales
Sleutelwoord(en):presentaties, Verkoper
Reacties (0)
Martijn was helemaal opgewonden omdat hij op het punt stond om zijn eerste sales presentatie te geven. Hij was voorbij de secretaresse geraakt, hij had zijn eerste afspraak achter de rug en nu stond hij op het punt om met het comité te vergaderen. “Eindelijk is het zover,” dacht hij. Frans, zijn sales manager, vergezelde hem om hem bij te staan als er iets fout zou gaan.
“Wel Martijn, ben je klaar voor je eerste optreden met toeters en bellen?” vroeg Frans.
“Mijn wat?” antwoordde Martijn.
Topverkopers zorgen ervoor dat het klantenverkeer in beweging blijft
Gepost op May 25, 2011 – 5:03 pm
in Behavior, doorverwijzingen, Prospectie, Referrals, Sales
Sleutelwoord(en):Behavior, doorverwijzingen, Prospectie, Referrals, Sales, Top sales performer, Topverkoper, Verkoper
Reacties (0)
De laatste maanden was het erg kalm. Er kwamen bijna geen telefoontjes binnen. Lynn en de drie andere verkopers zaten er vanmorgen maar wat suf bij en staarden naar hun computerscherm, net alsof dit soelaas zou brengen. Omdat ze niets anders te doen had stond Lynn op en liep naar de deur die op de hoofdingang uitgaf. Plots zag
ze dat er in de verte iemand aankwam. Timing is alles dacht Lynn terwijl ze de deur openhield en Mark binnenstapte.
Referrals van cold calls
Gepost op May 10, 2011 – 5:34 pm
in doorverwijzingen, Prospectie, Referrals, Sales
Sleutelwoord(en):cold calls, doorverwijzingen, Prospectie, Referrals, Sales
Reacties (0)
De laatste drie dagen geraakte Geert zo langzaamaan heel gefrustreerd. Hij had een heleboel cold calls gepleegd maar. Wat hij ook deed, niemand wou hem ontmoeten. Toen hij voor de zoveelste keer het lijstje overliep merkte hij dat er nog maar één belletje open stond.Met de tactieken die hij geleerd had was het makkelijk om voorbij de secretaresse te geraken. Nu had hij Alexandra aan de lijn.
“Alexandra, ik weet niet of we samen zaken gaan doen,” dan zweeg hij. De seconden tikten voorbij maar hij was vastbesloten om niet als eerste te praten – hij zou wachten tot zij het woord nam. Succes.
“Geert…, zo heet u toch?” vroeg ze aarzelend, “waarom belt u mij?”
Afspraken boeken: “Pak uw agenda erbij”
Gepost op April 27, 2011 – 3:48 pm
in Prospectie, Sales
Sleutelwoord(en):cold calls, Prospectie, Sales, Verkoper
Reacties (0)
De meeste verkopers houden op één of andere manier hun afspraken bij. Tegenwoordig gebruiken de meeste mensen hiervoor een digitaal systeem. Dit geldt natuurlijk ook voor mensen die afspraken boeken met verkopers.
Gelukkig werd Jurgen door zijn prospect hieraan herinnerd.
Jurgen had An gekoudbeld en was tot voorbij de secretaresse geraakt. Toch had Jurgen een probleem met An. Hij wou graag een meeting met haar beleggen maar wist niet hoe hij dat moest aanpakken.
“Zo,” zei Jurgen, “gebaseerd op wat u me daarnet verteld hebt, vermoed ik dat we u kunnen helpen.”
“Ik denk het ook Jurgen. En als ik eerlijk ben dacht ik in het begin dat u mijn tijd aan het verspillen was.”
Als je prospecteert, contacteer dan rechtstreeks de beslisser
Gepost op March 25, 2011 – 5:28 pm
in Attitude, Prospectie, Sales
Sleutelwoord(en):Attitude, Prospectie, Sales, Verkoper
Reacties (0)
Ongeveer zes maanden geleden had Eva, naar aanleiding van een kort onderzoek binnen haar sales territorium, beslist dat de Avtoorgroep een key prospect was.
Tijdens het onderzoek had ze via de website een rapport gedownload dat beschikbaar was voor het publiek. Het bevatte de namen van alle directieleden zoals de CEO, CFO enzovoort.
Eva dacht dat het een goed idee was om met Geert Janneman te beginnen, een afdelingsmanager wiens afdeling een perfecte kandidaat voor Eva’s
producten was. Omdat ze maar al te goed besefte dat het een complexe sales situatie met een lange sales cyclus betrof, raakte zij dan ook niet ontmoedigd als het haar uiteindelijk vier weken kostte
voordat zij bij Geert op kantoor uitgenodigd werd. Tot haar grote verbazing was Geert erg behulpzaam en adviseerde hij Eva om bij zijn directe manager langs te gaan, wat ze ook deed.
Prospects die aan het woord zijn, hebben serieuze interesse
Gepost op March 10, 2011 – 11:10 am
in Afsluiten, Prospectie, Sales
Sleutelwoord(en):Afsluittechnieken, Closing, Sales, Verkoper
Reacties (0)
Hans kende zijn product tot in het kleinste detail en vond het geweldig als prospects veel vragen stelden. Hoe meer vragen ze stelden, hoe beter hij het vond. Hij had voor iedere denkbare vraag een diepgaand antwoord klaar.
Hij stond juist op het punt om een opvolgtelefoontje naar Evert Dingeman te doen, een prospect die hij al vijf keer bezocht had en die beloofd had om vandaag een definitieve beslissing te nemen.
“Hallo Evert, u had mij beloofd om vandaag uw akkoord voor het project te geven,” zei Hans. “Maar als u nog vragen hebt, dan zal ik die met plezier beantwoorden.”
“Wel Hans, ik denk niet dat ik nog vragen heb. U hebt tijdens uw bezoeken al zoveel vragen beantwoord dat ik totaal onder de indruk was van uw productkennis. Ik heb nog nooit iemand ontmoet die zoveel van zijn product afwist als u.”
Waarom je naar doorverwijzingen dient te vragen
Gepost op March 4, 2011 – 11:10 am
in doorverwijzingen, Prospectie, Referrals, Sales
Sleutelwoord(en):doorverwijzingen, introducties, Prospectie, Referrals, Sales, Verkoper
Reacties (0)
Als je wacht tot klanten jou spontaan doorverwijzingen zullen geven als beloning voor de uitzonderlijke service die je hebt geleverd, zal je lang moeten wachten.
Een prospect die luistert is helemaal geen prospect
Gepost op January 27, 2011 – 2:34 pm
in Afsluiten, Prospectie, Sales
Sleutelwoord(en):Afsluittechnieken, Closing, Prospectie, Sales, Verkoper
Reacties (0)
De Heer Rosso, CEO van een roomijsfabriek, sprong binnen bij Smet Koelwagenbedrijf in Beveren om de offerte over de aankoop van een tweedehandskoelwagen voor zijn zopas aangeworven chauffeur te bespreken.
Na een lange en enge stilte zei de heer Rosso uiteindelijk met de blik op de offerte en technische fiche gericht: “Bart, ik vind dit een goede koelwagen en ik zie ook veel opties die mij bevallen. Er is maar één probleem: die wagen kost veel meer dan het budget dat ik in gedachten had”.
Heeft prospectie zin tijdens eindejaars- of vakantieperiode?
Gepost op January 21, 2011 – 11:55 am
in Attitude, Positieve mindset, Prospectie, Sales
Sleutelwoord(en):Attitude, Behavior, Positieve mindset, Prospectie, Sales, Verkoper
Reacties (0)
Begin december zat ik in een Brasserie in Edegem een groene thee te drinken toen ik twee B2B verkopers over hun baan hoorde praten. De ene vertelde aan de andere dat hij genoot van deze tijd van het jaar omdat al zijn klanten tijdens de eindejaarsperiode geen investeringen deden en al hun bestellingen uitstelden tot begin volgend jaar.
Dan ging hij verder en zei dat zijn baas dit gelukkig ook dacht. Omdat niemand van plan was om te kopen bracht hij zijn dagen voornamelijk door met beleefdheidsbezoekjes aan klanten om hen met een kleine attentie voor hun aankopen te bedanken. Ik kon het niet nalaten om te denken dat deze verkoper voorloper was van een verkoopjaar dat uit tien maanden bestond.
