Onderaan kan je het artikel uit ons laatste eZine lezen.
Als jij het een goed artikel vindt en ons eZine iedere twee weken in je mailbox wilt ontvangen, registreer je dan hieronder:
Download het gratis eBoek WAAROM VERKOPERS FALEN
HET VERHAAL:
Olivier had afgelopen weekend zijn cold call belscript ontelbare keren herschreven. Eindelijk had hij nu voor ieder mogelijk scenario het gepaste antwoord klaar. Hij zag het helemaal zitten want nu zou hij eindelijk beginnen verkopen. Hij had het script zelfs uitgetest op Tanja, één van de andere verkopers. Zij vond het script geweldig en vroeg of ze het ook mocht gebruiken.
Maandagmorgen stond Olivier bij de printer om een kopie te maken.
“Olivier, is dat voor mij?” vroeg Tanja, toen ze zag dat de kopie uit de printer tevoorschijn kwam.
“Natuurlijk, hier is het!”.
Zo’n twintig minuten later maakte Olivier eindelijk zijn eerste belletje. Dat ging vlot, hij kwam rechtstreeks bij de Algemeen Directeur terecht.
Net op dat moment realiseerde hij zich dat hij zijn eigen exemplaar in de printer had laten zitten. De paniek sloeg hem om het hart.
“Hallo, hier met Bart Lozemans…is daar iemand?” vroeg de Algemeen Directeur.
“Euh, hier Olivier van Potelmans Technicians,” antwoordde hij terwijl zijn hart het bijna begaf.
Dan volgde er aan beide kanten een ijzige stilte van wel tien seconden. Olivier die zich wegens de stress geen woord meer kon herinneren kon enkel het volgende bedenken.
“Bart, het lijkt erop dat u niet weet wie ik ben.” Weer viel een korte stilte. Olivier stond net op het punt om de telefoon in te leggen.
“Ik denk van niet, waarover gaat het?”
Toen Bart hem vroeg waarover het ging, kreeg Olivier zichzelf terug een beetje beter onder controle.
“Wel, ik ben er niet zeker maar ik dacht dat iemand uit uw bedrijf, misschien uzelf wel, op zoek was naar informatie over de producten en diensten die ik vertegenwoordig.” Dan wachtte Olivier af.
“Het zou kunnen. Waarom zegt u niet wat u doet en dan zien we wel.”
Vier minuten later had Olivier zijn eerste afspraak geboekt.
HET RESULTAAT:
Omdat Olivier zijn script niet kon vinden werd hij verplicht om zijn plan te trekken.
Laat me jou de volgende vraag stellen: Werd Olivier uitgenodigd door Bart, of heeft hij hem gedwongen om naar hem te luisteren?
DISCUSSIE:
Hoe ziet het typische cold call script er uit?
Een zakelijk telefoontje gaat vaak als volgt.
“Goedemorgen mijnheer X. Ik ben Y. Ik vertegenwoordig Z. Ik ben volgende donderdag in uw regio en ik zou graag met u een afspraak boeken om u mijn collectie te tonen.”
Een cold call naar particulieren klinkt weer anders. Zo kreeg ik al verschillende telefoontjes van een bekende Belgische zakelijke krant:
“Goedemorgen mevrouw Massin. Hoe maakt u het?”
“Goed, dank u.”
“Mevrouw Massin, ik heb goed nieuws voor u. U bent uitgekozen als één van de mensen die recht hebben op een papieren krant die normaal gezien 300 EUR per jaar kost maar die ik u nu per uitzondering aan 200 EUR mag aanbieden. Wat vindt u hiervan mevrouw Massin?”
“Bedankt voor uw aanbod maar ik heb de tijd niet om iedere dag een krant te lezen.”
“Oh, maar dan heb ik nog een beter voorstel: ik kan u een online krant aanbieden die u tussendoor kunt lezen als u tijd heb. Bovendien ontvangt u dan in het weekend de papieren krant, en dit voor de uitzonderlijke prijs van 120 EUR. Zeg nu zelf mevrouw Massin, zo een aanbod kunt u toch niet weigeren!” Enzovoort….
Hier bestaan veel varianten op maar de rode draad uit het verhaal is dat het altijd op een monoloog lijkt.
De ontvanger van het telefoontje krijgt er geen speld tussen en er zit hem of haar niets anders op dan achterover te leunen en geduldig te luisteren.
Vind jij die telefoontjes leuk?
Bliksemsnel realiseer jij je dat het een verkoper is en dat, wat je ook antwoordt, ze altijd een gepast tegenantwoord klaar hebben. Waar je mee bezig was op het moment dat je het belletje kreeg, wordt ineens heel erg belangrijk, zelfs al was jij je tijd aan het verdoen door uit het raam te staren.
“Die zeurpiet heeft me zojuist onderbroken en ik wil er vanaf geraken,” flitst het door je hoofd.
AANPAK:
Eén van de voornaamste redenen waarom de meeste verkopers cold calling haten is omdat ze bang zijn dat ze mensen storen… en dat klopt ook!
Laat ons nu eens kijken naar het standpunt van de prospect. Olivier heeft hem net tijdens zijn werk onderbroken. Bart heeft geen idee waarover het gaat en weet dus ook niet of het telefoontje belangrijk is of niet.
In plaats van zijn script af te lezen, trekt Olivier zich uit de slag met een antwoord dat achteraf excellent blijkt te zijn. Hij zegt wie hij is en noemt de naam van zijn bedrijf. Dan zwijgt hij omdat hij zich niet meer herinnert wat in zijn script stond. Bart heeft nog steeds geen idee waarover het gaat. Misschien is Potelmans Technicians wel een klant die een bestelling wil plaatsen.
Hoe gaat Bart hiermee om?
Hij heeft meer informatie nodig en nodigt daarom Olivier uit om te praten. Olivier krijgt nu dus toestemming om Bart zijn werk te onderbreken.
Zelfs als Olivier nu zijn typische cold call script zou gebruiken, is de kans dat Bart naar hem luistert met 100% gestegen.
DENKWIJZE:
Als je wordt “uitgenodigd” om je zegje te doen, heb jij de controle over het gesprek. Als je de prospect dwingt om naar je monoloog te luisteren, dan geef jij de controle uit handen.
© 2011 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.
