Onderaan kan je het artikel uit ons laatste eZine lezen.
Als jij het een goed artikel vindt en ons eZine iedere twee weken in je mailbox wilt ontvangen, registreer je dan hieronder:

Download het gratis eBoek WAAROM VERKOPERS FALEN

HET VERHAAL:

“Wat is het allereerste advies dat iedere moeder haar jonge kind aanleert?” vroeg Tom, de sales trainer.

Na enkele seconden stilte riep iemand die achteraan zat, “Praat niet met vreemden!”.

“Helemaal mee eens,” antwoordde Tom. “En wat zei mama dat je moest doen als je iemand voor de eerste keer ontmoette?”

Iemand vooraan antwoordde luid, “Wees beleefd, zeg wie je bent en stel niet teveel vragen.”

“Klopt als een bus,” reageerde Tom. “Ieder van ons werd op het hart gedrukt om niet met vreemden te praten en als je dat om één of andere reden toch deed, moest jij je naam zeggen en vooral niet teveel vragen gaan stellen.” Tom keek de zaal rond en ging dan verder. “Laat me jullie de volgende vraag stellen..ik ben bloedserieus…zat mama in de verkoop? Na een korte stilte zag hij enkele blikken van herkenning.

“Wat is het allereerste dat een verkoper dient te doen? Juist, met vreemden praten. Zo druis je van bij de start tegen mama’s principes in. Hoe kunnen 90 % van de verkopers dat weer goedmaken? Ze stellen geen vragen aan vreemden en houden een éénzijdige monoloog. Ze werken op de zenuwen van de prospect en sluiten af en toe een deal af.

Wat gebeurt er met de overblijvende 10 % van verkopers? Wel, ze spreken niet alleen met vreemden maar ze negeren ook mama’s advies over vragen stellen.

Wel, hier is het dilemma: diegenen die mama’s advies in de wind slaan, halen 90% van de totale verkoopcijfers.

Hoe zit dat met jullie? Willen jullie geld verdienen of blijven jullie liever naar mama luisteren?

HET RESULTAAT:

Mama is niet verantwoordelijk voor jouw al dan niet slagen. Jouw succes of falen als verkoper is afhankelijk van hoe goed jij er in slaagt om je gedrag aan te passen aan de nieuwe realiteit.

De allereerste stap naar succes is inzien waarom je in bepaalde situaties automatisch op een bepaalde manier reageert. Stap twee is nagaan of dat automatisme nog steeds relevant is.

DISCUSSIE:

Iedere psycholoog en psychiater zal je vertellen dat de eerste zes jaar uit je leven een grote stempel op de rest van je bestaan drukken.
Mama en, in mindere mate, papa leren je allerlei regels aan. Niet met vreemden praten is regel nummer één. Als een vreemde je aanspreekt op straat, antwoord dan niet maar loop weg. Niet alleen verkopers maar ook prospecten hebben die zelfde boodschap meegekregen. Niemand van ons werd opgevoed met de regel: “Praat met iedere vreemde die je tegenkomt!”.

Wat is het resultaat hiervan?

Verkopers zitten met een conflict: als ze hun verkoopcijfers willen halen dienen ze met vreemden te praten. Tegelijkertijd zit mama op hun schouder en vertelt hen dat ze dat niet mogen doen! Ook voor prospecten is het niet makkelijk: misschien hebben ze nodig wat jij verkoopt maar ook zij werden opgeleid om niet met vreemden te praten.

Hoe kan je hier allebei mee omgaan? Door het conflict van bij de start uit de weg te ruimen.

AANPAK:

Een methode die je op de beurs kunt toepassen, op voorwaarde dat je het aandurft, is als volgt. Je stapt op de prospect toe en zegt, “Toen ik klein was vroeg mama me om nooit met vreemden te praten. Bestaat er een manier om dat te omzeilen denkt u?” De sleutel tot succes is je gevoel voor humor. Als je dat met een zuur stemmetje en beknepen blik zegt lukt het niet.

Als je opgewassen bent tegen de blik die hierop volgt, steek dan je hand uit. Negen van de tien keer zal hij je de hand schudden en zichzelf voorstellen.
Daarna ga je direct verder en vraagt: “De tweede regel die ze erg belangrijk vond is dat ik geen vragen mocht stellen aan iemand die ik voor het eerst ontmoette… Vind u het erg dat ik haar advies in de wind sla?

Als jij je nog steeds niet van je stuk laat brengen door de blik die hij je nu toewerpt, zal de prospect waarschijnlijk reageren met, “OK, geen probleem, stel maar vragen.”

Dan antwoord je met: “Waarom hebt u onze stand bezocht? Wat hoopt u hier te vinden?”

Deze aanpak werkt goed als je doel is om een afspraak te boeken na de beurs.

DENKWIJZE:

In de verkoop draait het allemaal rond twee dingen: praten met vreemden en vragen stellen….

© 2011 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.