HET VERHAAL:

“Ik heb interesse voor de drie grondloten met zicht op de golf in Brasschaat. Hoeveel kosten die?” vroeg Bart.

Jennifer kon een gat in de lucht springen omdat ze voorgesteld had om zaterdag in de late namiddag het kantoor open te houden. De rest van het personeel was hier niet zo makkelijk voor te vinden omdat ze het als een “dode periode” beschouwden. Ze verlekkerde er zich nu al op om maandagmorgen de blik in hun ogen te zien als ze hen haar verhaal zou vertellen.

“Wel, ze kosten 140.000 EUR per lot. Er is geen extra korting voor als u er drie tegelijk koopt. Waarom wilt u er trouwens drie?”

“Nu wonen we in Waasmunster waar we drieduizend vierkante meter hebben en we zijn gewend om niet in het bord van onze buren te hoeven kijken. Ik wil dat in Brasschaat ook zo houden.”

“Ik begrijp het,” antwoordde Bart. “We kunnen ook voor financiering zorgen als u dat wenst.”

“Ik denk niet dat we dat nodig hebben,” zei Bart.”

“Dat hoor ik niet vaak maar vertel eens, hebt u deze drie loten al bezichtigd?”

“Ja, vorig jaar toen we hier in de buurt kwamen wandelen. Afgelopen winter hebben mijn echtgenote en ik besloten om de stap te wagen. Kent u toevallig degelijke bouwbedrijven uit deze buurt?”

De volgende dertig minuten bracht Jennifer door met het minitieus overlopen van de lijst met lokale bouwfirma’s en liet ze Bart ook foto’s zien van huizen en tevreden klanten. Jennifer wist op dat moment zeker dat ze de deal ging afsluiten.  Ze had nog nooit een prospect ontmoet die zo nauwgezet te werk ging.

“Wel,” zei Bart een uur later, ik heb u al lang genoeg bezig gehouden. Kan ik u morgen bereiken op uw mobiel nummer? Ik weet dat het zondag is maar ik wil er geen gras over laten groeien.”

Jennifer kon wel juichen toen ze haar mobiel nummer op het visitekaartje noteerde. “Yes, yes ! » dacht ze, slim van mij dat ik voorgesteld heb om vanmiddag te werken.

HET RESULTAAT:

Jennifer schrapte haar zondagse plan om naar zee te gaan en bracht de hele dag thuis door. Tegen één uur in de middag begon ze te twijfelen. Tegen vier uur werd ze stilletjesaan boos. Tegen zeven uur werd ze radeloos. Ze verstond niet wat er misgelopen was bij deze deal die gisteren zo goed als rond leek.

DISCUSSIE:

Iedere verkoper heeft ooit wel enthousiaste prospecten ontmoet die zo enthousiast klonken dat het leek of de deal zo goed als binnen was. Maar enkele dagen of weken later stond je geen stap verder. Je hoorde niets meer van hem en als je belde bleek hij nooit meer bereikbaar. Achter de schermen moest iets veranderd zijn… maar jij wist niet waarom…

Een mogelijke reden had kunnen zijn dat hij op dat moment niets interessanter te doen had dan « te gaan shoppen » of dat hij gewoon « wat extra aandacht » nodig had. Het grootste probleem was niet dat deze enthousiaste prospect uiteindelijk niets kocht maar vooral dat Jennifer zoveel kostbare tijd verloor.

De meeste verkopers hoor ik nu luidop denken dat de enthousiaste prospect aan hen zal denken op het moment dat hij serieus van plan is om te kopen en dat ze hun tijd daarom toch goed besteed hadden.

Laat ons nu even stilstaan bij het standpunt van de prospect. Wat deed Jennifer? Ze verspilde Bart zijn tijd door hem uitgebreid in te lichten over de plaatselijke bouwbedrijven met alles erop en eraan. Waarom zou Bart terug willen komen en nog meer van zijn tijd laten verdoen door te luisteren naar dingen die hem op dat moment niet bezighouden?

AANPAK:

Toegegeven : het is erg verleidelijk om te deinen op een golf van goed gevoel en toch wil ik dat je er een eind aan maakt. Je moet de prospect laten begrijpen dat jouw tijd kostbaar is en dat de enige reden dat je hier bent is om zaken te doen.

Jennifer zou bijvoorbeeld hebben kunnen vragen : « Ik vind het fijn dat u in drie loten geïnteresseerd bent. Hebt u bij het berekenen van uw budget toevallig ook al rekening gehouden met de registratierechten en notariskosten ? »

Hierdoor zou Jennifer de golf van goed gevoel heel even onderbroken hebben door een eventueel toekomstige dealbreker vooraf onder de aandacht te brengen.

Je kan toekomstige dealbrekers beter aanhalen als je nog in de buurt bent om de eenvoudige reden dat je op dat moment samen naar een oplossing kunt zoeken. Als het gebeurt terwijl je er niet bij bent, ben je de controle over het verkoopproces kwijt.

DENKWIJZE:

Het is veiliger om enthousiaste prospects vooraf al te wijzen op enkele kleine minpuntjes die later, als jij niet meer in de buurt bent, de deal zouden kunnen teniet doen. Op die manier bewaar je de controle over het verkoopproces omdat je de prospect vooraf aanmoedigt om na te denken over mogelijke blokkades.
 
© 2011 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.