Download het gratis eBoek WAAROM VERKOPERS FALEN

HET VERHAAL:

“Eric,” zei Richard, “Ik word tureluut van die ene prospect die al drie keer langs is geweest en die nooit iets koopt.”

“Wat is er dan precies gebeurd?” vroeg Eric.

Wel, hij is op zoek naar een digibord met beamer om videoconferences in zijn vergaderzaal te organiseren. Iedere keer stapt hij met onze nieuwste catalogus binnen. De laatste keer had hij zelfs een testaankoopmagazine over digiborden bij. Hij kan gewoon niet beslissen.”

“Wat wil je dat ik doe?” vroeg Eric.

“Normaal gezien komt hij namiddag terug. Vind je het erg als ik jou dit keer als onze “senior ingenieur” inschakel?”

“Oh, je wilt dat ik me voordoe als de expert?”

“Ja, ik ben het zat om samen met hem de hele catalogus pagina per pagina te moeten overlopen. Ik denk dat hij meer bezig is met het vinden van de juiste pagina’s dan dat hij naar mij luistert.

“OK, onder één voorwaarde, namelijk dat ik de commissie krijg.”

Richard ging akkoord. Vijf uur later deed Richard teken naar Eric en zei: “Die kerel met het lichtblauwe hemd en de rode das ginder achter in de toonzaal, dat is hem.”

Richard stelde Eric voor: “Michel, dat is Eric, onze senior ingenieur, ik denk dat hij beter geschikt is om al uw vragen te beantwoorden.”

Vijf minuten later viel hij bijna van zijn stoel toen hij zag dat Michel een bestelbon ondertekende.

Nadat Michel weg was liep Richard naar Eric en vroeg hoe hij dat voor elkaar gekregen had.

“Simpel, ik stelde hem drie vragen. Ten eerste, “Ik weet dat het bizar klinkt Michel, maar zou het kunnen dat u totaal in de war bent door alle informatie die u tot hier toe gelezen hebt?” Michel knikte hierop bevestigend.

Dan stelde ik de tweede vraag: “Zou u me kunnen vertellen welke dingen u wilt dat het digibord allemaal kan doen.” Michel beantwoordde die vraag nauwgezet.

Daarop wees Eric naar het digibord en de beamer die hiervoor het meest geschikt waren en zei: “Deze twee kunnen dat. Wat wilt u nu dat ik doe? Toen kocht hij het, zo simpel was dat.”

HET RESULTAAT:

Toen Eric Richard’s beschrijving van Michel hoorde, begreep hij onmiddellijk dat Michel door het bos de bomen niet meer zag. Eric slaagde erin om Michel persoonlijk te betrekken bij de verkoop. Richard had dat ook kunnen doen bij Michel’s eerste bezoek.

DISCUSSIE:

Hoe vaak heb jij al een verkoper ontmoet die jou dolenthousiast vertelt hoe fantastisch zijn product of dienst wel is en jou dan vraagt of je wilt kopen? Soms werkt deze techniek maar meestal niet.

Waarschijnlijk denk je nu in de eerste plaats niet aan jezelf maar aan iemand anders. Stel jezelf dan eens de vraag hoeveel percent van de tijd die jij met een klant of prospect doorbrengt jij zelf aan het woord bent? Als dit 50% of meer bedraagt ben je niet goed bezig. Idealiter zou je slechts 30% van de tijd moeten praten. Voor de meeste verkopers is dit moeilijk omdat dit buiten hun comfortzone valt.

AANPAK:

De meeste prospects hebben van verkopers geleerd om hun mond dicht te houden, achterover te leunen en “ja” of “nee” vragen te beantwoorden.

Ga zuinig om met “ja” en “nee” vragen. Vraag in de plaats: “Bevalt u wat u tot hier toe gezien hebt?” en: “In hoeverre matcht wat u tot hier toe gezien hebt met uw vorige beslissing om (mijn product/dienst) te kopen?”

Waarschijnlijk hoor je nu iets zoals: “Goed.” Vraag dan: “Bedankt…en met goed bedoelt u concreet?” Als je lang genoeg wacht krijg je een antwoord. Neem nu dat antwoord en buig dat om naar een nieuwe vraag.

Nu geef je het roer aan de prospect. Hoe meer je dit doet, hoe meer hij betrokken wordt bij de verkoop en hoe groter de kans wordt dat hij zijn eigen presentatie schildert.

DENKWIJZE:

Topverkopers zorgen er steeds weer voor dat de prospect of klant zich betrokken voelt bij de verkoop.

© 2011 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.

Download het gratis eBoek WAAROM VERKOPERS FALEN

HET VERHAAL:

Kim was niet een typische verkoper. Daarom had ik mijn laatste drie auto’s van haar gekocht. Bovendien was ik niet de enige die er zo over dacht want sinds ze vijf jaar geleden begon waren er slechts 8 van de 60 maanden dat zij niet tot topverkoper van de maand was uitgeroepen. Dat kwam niet alleen omdat ze haar producten van naaldje tot draadje kende maar vooral omdat ze in haar eentje een heel simpel maar vernuftig systeem had uitgewerkt dat maakte dat haar klanten steeds terugkeerden. Een systeem dat je voor elk product of dienst kunt gebruiken.

Toen ze pas begon te verkopen besefte ze dat mensen niet ieder jaar een niewe wagen kopen maar wel om de drie tot vier jaar. Dat element betreft één onderdeel van hun koopcyclus.

Inderdaad, so simpel was dit. Vijfennegentig procent van haar klanten kochten statistisch gezien om de drie tot vier jaar een nieuwe wagen. De enige onzekere factor was of ze die wagen van haar of van iemand anders zouden kopen.

Daarom had ze in het CRM systeem voor iedere klant die een nieuwe wagen kocht, op vastgestelde tijdstippen contactnames ingevoerd via een eZine, telefoon of een persoonlijk bezoekje. Het doel was altijd het zelfde: Hoe valt de wagen mee? Goed? Slecht? Zijn er dingen die niet verlopen zoals verwacht? Tijdens het vierde kwartaal van het derde jaar veranderde ze dan de aard van de contactname: “Als u van plan was om een nieuwe wagen te kopen, wat zou u dan willen dat die allemaal kon doen?”

Op die manier kwam ze te weten wat hun concrete behoeften waren. Dan vroeg ze letterlijk hun toestemming om hen te mogen vertellen welke wagens geschikt waren voor wat de koper ervan verwachtte. Ze had door de jaren ervaren dat vijfennegentig procent van de mensen aan wie ze die vraag stelde 12 tot 18 maanden later een nieuwe wagen zouden kopen.

HET RESULTAAT:

Kim had zichzelf op die manier een plek veroverd in de koopcyclus en vooral in de geest van de koper die aan haar zou denken zodra hij concreet op zoek was naar een nieuwe wagen. Beeld je even in het standpunt van de koper. “Hey, ik ga binnenkort een nieuwe auto kopen. Laat me even bij Kim langsgaan want die weet wat ik wil.

DISCUSSIE:

Als je erover nadenkt is het ook logisch dat iedere persoon of bedrijf een bepaald product of dienst ooit opnieuw zal aankopen. De variabele factor is of ze het van jou of van iemand anders zullen kopen.

Verkopers hebben over het algemeen de neiging om zich enkel te focussen op die mensen of bedrijven aan wie ze deze maand of dit kwartaal kunnen verkopen. Iedereen anders: potentiële prospects, huidige prospects, huidige klanten en klanten uit het verleden worden genegeerd tijdens de rat race naar de maandelijkse verkoop targets.

Dikwijls worden met de beste bedoelingen plannen op papier of in het hoofd gemaakt om klanten uit het verleden te contacteren maar de realiteit wijst uit dat hier meestal niets van terecht komt.

Wanneer heb jij voor het laatst een klant gecontacteerd, die zes maanden ervoor van jou gekocht had, om uit te vinden wat zijn toekomstige koopplannen zijn? Twee, drie?
Contacteer jij iedereen consequent en op een gestructureerde manier?

Het meest gehoorde excuus van verkopers is “Ik heb hier geen tijd voor want ik moet mijn verkoopcijfers halen.” Het tweede meest voorkomende excuus is “Ik wil niet dat hij
denkt dat ik een opdringerige verkoper ben.” Geen van beide excuses zijn geldig.

AANPAK:

De koopcyclus bestaat natuurlijk uit meer dan één element maar in deze verkoop tip gaan we ons enkel op de duur van de koopcyclus focussen. Bijvoorbeeld, de meeste mensen gaan één keer in de week naar de supermarkt. Transportmiddelen worden ééns in de vier tot vijf jaar gekocht. Leasewagens worden meestal voor twee tot drie jaar geleased.

Mailings en emailings zoals nieuwsbrieven of eZines zijn waardevol om in contact te blijven maar persoonlijke contacten zijn nog waardevoller. In het begin kan dat een telefoontje zijn om te polsen hoe alles verlopen is en of ze tevreden zijn. Tegen het midden van de cyclus is een persoonlijk bezoekje het meest geschikt om na te gaan of alles volgens wens verloopt.Tijdens het vierde kwartaal vòòr het verstrijken van de koopcyclus bezoek je hem om te weten te komen wanneer hij effectief van plan is om opnieuw te kopen – van jou of van iemand anders. Zo lang je iets kunt communiceren wat voor hem waardevol is kan je hem niet vaak genoeg contacteren.

DENKWIJZE:

Kom te weten wanneer de koper klaar is om te kopen en zorg er dan voor dat hij op dat moment spontaan aan jou denkt.

© 2011 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.

Download het gratis eBoek WAAROM VERKOPERS FALEN

HET VERHAAL:

Melinda was vastbesloten om van 2012 haar beste jaar ooit te maken. Vandaag startte ze daarom met cold calling. Ze was van plan om iedere dag minimum tien belletjes te doen.

“Hallo, hier Joost De Rudder. »

Melinda was tot bij de Managing Director van De Rudder heftrucks geraakt. Niet slecht dacht ze.

« Hier Melinda van Venkel Industrïele Schoonmaakproducten… »

« Melinda wie ? »

« Het lijkt erop dat u niet weet wie ik ben ?»

« Dat klopt. »

« Ik had dit ook niet verwacht. Mag ik u kort uitleggen waarom ik bel en dan beslist u of het zin heeft om verder te praten.»

« OK. »

« De meeste bedrijven waarmee ik in contact kom vinden het belangrijk dat hun bedrijf er binnen alle afdelingen consistent kraaknet uitziet. Geldt dit ook voor u? »

« Ja. »

« Waarschijnlijk hebt u al een leverancier voor schoonmaakproducten ?»

« Ja, en we zijn er heel tevreden over. »

« Dat begrijp ik. Dat hoor ik wel vaker. Bedoelt u hiermee concreet dat u voor uzelf al beslist hebt dat u nooit of te nooit schoonmaakproducten van mij zou willen kopen?”

« Wel, nooit zou ik niet durven zeggen maar op dit moment hebben we een jaarcontract met een bedrijf. »

« Dat is helder. Hebt u ooit al overwogen om een « second source » leverancier te nemen voor in geval van nood? »

« Die dingen gebeuren inderdaad af en toe. Ik heb er eigenlijk nog niet bij stilgestaan. »

« Dat is normaal. Klinkt het fair als ik zeg dat u enkel wilt werken met iemand die u kent en vertrouwt ? »

« Absoluut ! ».

“Als u mij was en u zou dat willen bereiken, hoe zou u het aanpakken? »

HET RESULTAAT:

Melinda heeft nu een afspraak gekregen. In plaats van de prospect te proberen overtuigen met : « betere prijs, betere service, betere kwaliteit, » stelde zij vragen.

Deze vragen hebben Joost aan het denken gezet, in tegenstelling tot de gebruikelijke pushtechnieken die de meeste standaardverkopers gebruiken.

DISCUSSIE:

Verkopen gebeurt niet altijd in een rechte, logischelijn naar de close. Stel vragen die het patroon doorbreken. Ook prospects hebben standaardantwoorden klaar, net zoals verkopers die standdaardreacties op bezwaren in hun toolkit hebben zitten.

Toen Melinda die bewuste vraag stelde onderbrak ze het patroon dat de prospect verwachtte. De prospect stond even perplex. Ze kwam hem niet ter hulp maar wachtte zijn antwoord af. Hij zag in gedachten een toekomst waarin zijn huidige leverancier om één of andere reden misschien niet meer zou voorkomen.

Melinda werd uitgenodigd om een potentïele behoefte op te lossen en daarom zag hij haar als een probleemoplosser en niet als een typische verkoper.

AANPAK:

Denk aan het eerste deel van de vraag : Bedoelt u hiermee concreet dat u voor uzelf al beslist hebt dat u nooit of te nooit schoonmaakproducten…zou willen kopen ? » waarmee je insinueert dat hij dit product of deze dienst voor de rest van de toekomst nooit zal kopen. Bizar omdat jullie beiden weten dat hij dat soort producten op dit moment van iemand anders koopt. Laat nu een pauze voordat je verder gaat met de rest van je vraag. Het tweede deel van de vraag : « van mij… » geeft jou een plaats in de toekomst van de prospect.

Bekijk deze vraag vanuit het standpunt van de prospect. Natuurlijk heb ik dit soort producten nodig want ik koop ze momenteel ook. Zullen die mensen met wie ik nu zaken doe hun bedrijvigheid ooit stopzetten ? Misschien wel.
Zo, wat zeg ik nu ?: « Ik benperfect tevreden over mijn huidige leverancier. »

« Ik begrijp dat. Maar voordat ik ophang, nog even een vraag. Zou het misschien nuttig zijn als we het even hebben over een « second source » leverancier voor het geval dat uw huidige leverancier een probleem heeft ?»

« Ja, misschien wel. »

Nu heb je een afspraak. Als het antwoord « Nee » geweest was, dan zou je waarschijnlijk niet gauw tot zaken zijn gekomen met dit bedrijf. Het is dan beter om dit onmiddellijk uit te zoeken zodat jij je tijd kunt investeren in bedrijven die beter gekwalificeerd zijn.

DENKWIJZE:

Laat je prospect nadenken over de toekomst en plaats jezelf in die toekomst. Dan kom

je te weten of jij – wat hem betreft – in zijn toekomstplaatje past.

© 2011 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.

Download het gratis eBoek WAAROM VERKOPERS FALEN

HET VERHAAL:

Afgelopen donderdag overliep Chris zijn key accounts lijst in het CRM systeem. De afgelopen twee jaar had hij heel wat grote nieuwe klanten binnengehaald maar tot zijn grote verbazing waren zijn verkoopresultaten de voorbije drie maanden gestadig aan het zakken. Niet dramatisch maar toch erg genoeg om er even bij stil te staan.

Neem nu bijvoorbeeld de Rolimar account, dacht hij bij zichzelf. Bizar, het eerste jaar hebben ze zeven bestellingen geplaatst tegen een gemiddelde orderwaarde van 4.000 euro. Nu zijn we juni en sinds januari hebben ze slechts twee keer besteld, één keer voor 1.500 euro en de tweede keer voor 800. Hier zal ongetwijfeld de economie voor iets tussen zitten, besloot hij. Ik zal ze volgende week een belletje geven.

Drie weken later reed Chris toevallig voorbij het Rolimar gebouw. Ik ga even binnenspringen, besliste hij.
Toen hij bij de receptie kwam zakte de grond onder zijn voeten weg. Mevrouw Rolimar liep op dat moment, samen met zijn grootste concurrent haar bureau uit. En of dit niet volstond, zag ze er erg gelukkig uit met een brede glimlach op haar gezicht. Nee, dit voelde absoluut niet goed…

“Oh, dag Chris,” zei ze, “Alexander en ik waren juist aan het praten over hoe ik de toekomst van ons bedrijf zie.”

“Dag Chris,” zei Alexander, “Leuk om u te zien.” Dan nam hij afscheid van mevrouw Rolimar en liep naar buiten.

“Chris, hebt u een ogenblik?” vroeg ze, terwijl ze in de deuropening stond.

“Ik wou gewoon even binnenspringen om te zien hoe het met u ging.”

“Chris, dat had u drie maanden geleden moeten doen. Ik heb nog geen beslissing genomen wat het bedrijf van Alexander betreft, maar we hebben wel wat plannen uitgewerkt en we gaan over drie weken starten met een proefversie. Waar was u al die tijd?”

“Zelfde plaats als altijd. Zelfde mobiel nummer.”

Nu klonk ze een beetje geïrriteerd. “Dat kan goed zijn Chris, maar mijn bedrijf zit niet verborgen in een cocoon. U zou mij een belletje hebben kunnen geven.”

“Was u niet tevreden over de kwaliteit van ons werk?” vroeg hij.

“Natuurlijk wel. Uw werk was altijd eerste klas. Maar ik kan de kost niet verdienen door in het verleden te blijven hangen. We moeten vooruit. Ik zal u bellen.” En dan sloot ze de deur van haar kantoor.

RESULTAAT:

Chris heeft deze account verknald. Hij liet toe dat zijn concurrent deel ging uitmaken van de toekomst van zijn klant. Nu heeft Chris een ex-klant want in het toekomstbeeld van mevrouw Rolimar speelt Chris niet langer een rol.

Toegegeven, zijn concurrent had de deal nog niet binnen, of toch wel?

DISCUSSIE:

Als ze iets nodig hebben gaan prospects en klanten niet bij de telefoon zitten wachten totdat de verkoper hen toevallig op het gepaste moment belt.
Ook leven ze niet in een cocoon. Dat klinkt voor de hand liggend maar toch rekenen de meeste verkopers erop dat hun klanten hun blindelings trouw blijven omdat ze een goede relatie opgebouwd hebben.

Tenzij jij de enige bent die een gelijkaardig product of dienst aanbiedt, worden jouw klant en prospects minstens één keer in de week door je concurrenten benaderd. Dit gebeurt via televisie, radio, krant, collega’s, nieuwsbrieven, internet enz.

Meestal hebben prospects en klanten wel goede bedoelingen. Hun perceptie is: “Als ik iets nodig heb zal ik hem bellen.” Waarschijnlijk zullen ze dat nooit doen, maar dat is wat ze zichzelf in ieder geval voornemen.

Wil jij je inkomsten toevertrouwen aan prospects of klanten die toevallig aan jou denken als ze iets nodig hebben wat jij kunt leveren?

AANPAK:

Hoe kan je dat soort situaties vermijden?

Het enige wat je hoeft te doen is op regelmatige basis zijn pols te voelen. Nee, ik heb het niet over een verkoopbezoek. Vraag hem waarom hij de laatste keer het product gekocht heeft. Zelfs als je denkt dat het antwoord voor de hand ligt. Vraag dan welke nood het opgelost heeft. Stel hem nu een gelijkaardige vraag over de toekomst: “Gaat u in de toekomst diezelfde noden hebben?” Als het antwoord ja is, vraag dan waarom. Als het antwoord nee is, vraag dan ook waarom.

Op die manier zorg je voor twee dingen. Ten eerste, je krijgt hierdoor waardevolle informatie die je anders niet te weten zou komen. Ten tweede, en dit is het allerbelangrijkste, je maakt op die manier dat je in de toekomst nog deel van zijn wereld uitmaakt.

De volgende keer dat jij hem bezoekt vraag je het volgende: “De laatste keer dat we elkaar gesproken hebben, bracht u een behoefte op (vul deze behoefte hier in), is dat nog steeds actueel?

DENKWIJZE:

Als je weet waar je klant nu staat en waar hij naar toe wil in de toekomst, dan is de kans klein dat hij je onverwachts verlaat om naar de concurrent te stappen.

© 2011 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.

We fungeren als MATCHMAKER tussen KANDIDATEN die op zoek zijn naar een job die bij hen past en tussen de BEDRIJVEN die naar geknipte VERKOPERS en SALES DIRECTORS op zoek zijn.

Ben je KANDIDAAT en wil je online solliciteren? Klik dan op de “vacatures jobs” pagina.

Ben je WERKGEVER en ben je op zoek naar geknipte SALESMENSEN en SALES DIRECTORS, contacteer ons dan vrijblijvend voor meer informatie via de CONTACT pagina rechts bovenaan.

Download het gratis eBoek WAAROM VERKOPERS FALEN

HET VERHAAL:

Een paar weken geleden ging ik op zoek naar een nieuwe vaatwasser. Het droogprogramma werkte niet meer en de vaat kwam er bijna nog vuiler uit dan voordat hij er in ging.

De technieker was al twee keer langs geweest en nadat ik al enkele honderden euros betaald had, had ik er mijn buik van vol.

Daaom stapte ik afgelopen zaterdag naar de lokale electrozaak. Voordat ik verder vertel, wil ik dat je weet dat de prijs voor mij niet de allesbepalende factor was waarop ik mijn koopbeslissing zou baseren.

Toen ik in de winkel aankwam, begeleidde één van de verkopers me naar de plek waar zeven verschillende toestellen uitgestald stonden. De eerste vraag die hij me stelde was:” Hoeveel wilt u uitgeven?”

“Zo weinig mogelijk voor een echt goede vaatwasser,” antwoordde ik.

“Fantastisch. Wel, we hebben zeven verschillende modellen. Ik zal u uitleggen wat ze allemaal kunnen en dan kunt u beslissen. Ze zijn bovendien alle zeven uit stock leverbaar.”

De volgende twintig minuten volgde er een erg diepgaande en minitieuze uitleg, waarin hij nauwgezet alle kenmerken en voordelen van de vaatwassers beschreef. Dan besloot hij zijn monoloog met de vraag: “En, welke gaat het worden?”

Totaal in de war en beteuterd zei ik: “Bedankt voor uw grondige uitleg. Ik had geen idee dat er zoveel verschillen waren. Ik ga erover nadenken.”

Toen ik terug naar de wagen liep besliste ik om naar een tweede winkel in de buurt te gaan.

Zodra de verkoper in de tweede winkel vernam dat ik op zoek was naar een vaatwasser, stelde hij slechts één vraag: “Bent u op zoek naar een model dat lijkt op uw huidige vaatwasser of moet het nieuwe toestel meer kunnen?” Toen ik antwoordde dat toeters en bellen me niet interesseren en dat ik voor kwaliteit ga, vroeg hij me welke programma’s ik vooral gebruik en wat me beviel in mijn huidige toestel.
Nadat ik hem dat vertelde, knikte hij begripvol en toonde me het toestel dat helemaal rechts vooraan stond.

Het beviel me dat hij mij vroeg wat voor mij belangrijk was en daarom zei ik: “OK, ik heb beslist, ik ga dit toestel nemen.”

Waarschijnlijk had de eerste winkel dit toestel ook op stock maar na de ellenlange monoloog van de verkoper had ik een punthoofd gekregen en zag ik door het bos de bomen niet meer.

RESULTAAT:

De eerste verkoper spendeerde een volle twintig minuten om me uitgebreid in te lichten over alle kenmerken en voordelen. Als gevolg hiervan sloeg ik volledig tilt.
De tweede verkoper bracht slechts vier minuten met me door en toch sloot hij de deal af. Wie denk je dat het meest productief met zijn tijd omspringt?

DISCUSSIE:

Je kunt de eerste verkoper niet met de vinger nawijzen. Zijn kennis van vaatwassers was excellent.
Dat geldt ook voor zijn presentatie: ze was professioneel en beleefd. Zelfs de winkel waarin hij tewerkgesteld is, draagt geen enkele schuld: ze bieden een perfect gamma aan.

Denk je nu dat de tweede verkoper de deal afsloot omdat ik gefrustreerd werd door de eerste verkoper? Nee, totaal niet. Als hij hetzelfde had gedaan als de andere, zou ik van hem hebben gekocht.
De tweede zaak had trouwens een nog uitgebreider assortiment dan de eerste. En ik denk zelfs dat de tweede zaak iets hogere prijzen hanteert.

Hoe komt het dan dat ik toch van de tweede verkoper kocht? Hij vroeg me of ik naar een gelijkaardig toestel op zoek was. De eerste verkoper vroeg me niets en ging ervan uit dat ik één wou dat meer kon.

Prospects verwerken informatie doorgaans op één van de twee volgende manieren. Op welke manier lijkt het toestel op mijn oude toestel? Ofwel: waarin bestaat het verschil ten opzichte van mijn huidige toestel?
Als de verkoper dan gewoon alle kenmerken en voordelen begint op te sommen, breng je kopers in de war. Kopers die door het bos de bomen niet meer zien, kopen niet.

AANPAK:

De enige manier waarop je te weten komt of de prospect naar iets gelijkaardigs op zoek is of naar iets anders, is door vragen te stellen. Let op voor aannames: gebruik daarom nooit de woorden”gelijkaardig” of “iets anders” als je vragen stelt.

Stel de volgende vraag: “Toen u het huidige toestel/dienst aankocht, waar was u toen specifiek naar op zoek?” Let dan op de kenmerken en voordelen die hij opsomt. Vraag vervolgens: “Waar bent u dit keer naar op zoek?”
Als je dan merkt dat de kenmerken en voordelen overeenkomen, dan hebt u een “gelijkaardige” koper. Als ze hiervan afwijken of hij wil iets meer “high-tech”, dan is het een “iets anders” koper. Stem je presentatie hierop af.

DENKWIJZE:

Als je te weten komt op welke manier de prospect een koopbeslissing maakt, dan is de koop al half gewonnen.
© 2011 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.

Download het gratis eBoek WAAROM VERKOPERS FALEN

HET VERHAAL:

« En bovendien, » zei Sofie, « kunnen we het nieuwe kleurcontrole systeem binnen de door u gewenste levertermijn leveren. »

« Geweldig, » antwoordde Frank die naar het kleine olifantje op zijn bureau staarde.

Dit gesprek voelde niet goed. Sofie verwachtte dat het ging uitlopen op een sisser : « Bedankt voor uw bezoek. Ik ga erover nadenken en zal u volgende week iets laten weten. »

Terwijl ze haar presentatie gaf had Sofie de hele tijd aangevoeld dat Frank’s gedachten er niet bij waren. Ze begon te vermoeden dat hij het systeem bij haar grootste concurrent zou aankopen. Ze kon geen andere verklaring bedenken voor het feit dat hij de hele tijd zo onverschillig was gebleven. Wat kan ik nog doen, dacht ze. Ik heb samen met hem een ROI calculatie gemaakt, ik heb al zijn vragen minutieus beantwoord. Hij heeft onze scherpste prijs gekregen. Laat het aub niet waar zijn dat ik de ganse vorige week besteed heb aan de voorbereiding van de presentatie, terwijl het eigenlijk al verknald was voordat ik hier binnenstapte.

« Frank…mag ik u een vraag stellen ?

« Natuurlijk. »

« Als u mijn vraag niet wilt beantwoorden is dat OK maar ik heb de indruk dat iets u dwars zit. Kunnen we hier even over praten ? »

« OK. U weet misschien dat ik gisteren uw grootste concurrent ontmoet heb. Bottom-line is dat beide systemen geschikt zijn voor wat wij ervan verwachten. Het prijsverschil is ongeveer 2% in uw nadeel. »

« Betekent dit concreet dat wij niet meer in aanmerking komen ? »

« Wel, ik zou u het contract gunnen, maar de laatste technieker heeft onze productieleider erg op de zenuwen gewerkt. Ik geloof dat ze woorden hadden. Ik was eigenlijk niet van plan om u dat te vertellen en daarom wou de bestelling gewoon bij uw concurrent plaatsen. »

« Dus u hebt nog niet beslist, » zei Sofie. « Wat denkt u dat ik kan doen om het op te lossen ? »

« Ik denk dat de beste manier om hier mee om te gaan is… »

RESULTAAT:

Sofie liet niet toe dat de prospect haar afwimpelde zonder dat ze wist waarom. Op die manier opende ze de deur opnieuw op een kier en kreeg ze een tweede kans om de deal af te sluiten.

DISCUSSIE:

De meeste verkopers durven niet vragen hoe iemand zich voelt. Ze stellen rationele vragen en geven rationele antwoorden. Ze denken dat ze door die aanpak de deal binnenhalen. Soms lukt dat ook. Wel is het een feit dat iedereen het fijn vindt als u om hen bekommerd bent. Goede verkopers weten dat en tonen oprechte interesse.

Sofie kan de attitude van de productieleider niet veranderen. Dat is het probleem van Frank. Ze kan de houding van de technieker ook niet veranderen. Dat is het probleem van het afdelingshoofd van haar bedrijf. Frank is niet van gisteren, hij beseft dit ook maar al te goed.

Het voornaamste is dat Sofie de prospect liet vertellen wat hem op het hart lag en dat ze hierdoor te weten kwam waarom hij de bestelling nog niet had geplaatst. Omdat hij de order nog niet aan de concurrent gegeven had, kreeg ze een tweede kans. Anders had ze waarschijnlijk niets meer van hem gehoord en als ze hem dan zelf had proberen contacteren, zat de kans erin dat hij moeilijk te bereiken zou zijn…

AANPAK :

Als je tijdens je bezoek merkt dat er iets mis is, stel je prospect of klant dan expliciet die vraag. Je hebt niets te verliezen. Op die manier geeft je het signaal dat je oprecht bekommerd bent. Als er een probleem is met je product, service, jezelf of je bedrijf, is de kans groot dat ze het jou vertellen. Het allerbelangrijkste is dat je nu weet wat er misliep en dat je samen naar een oplossing kunt zoeken.

Negeer nooit wat er gezegd wordt. Als je niet zeker weet dat je het goed begrepen heb, herhaal het antwoord dan en vul het aan met: « Wat bedoelt u daar mee ? » Luister dan en zoek samen naar een oplossing.

Als je dat niet doet zal er achter je rug een koopbeslissing genomen worden waar jij niet blij van wordt. En je zal nooit echt te weten komen waarom je de deal niet hebt afgesloten.

DENKWIJZE:

Als je merkt dat de prospect zich niet prettig voelt, stel hem dan die vraag. Als je dat niet doet ben je de deal kwijt en je weet niet eens waarom.

© 2011 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.

Download het gratis eBoek WAAROM VERKOPERS FALEN

HET VERHAAL:

Lucas stapte het kantoor van Nobelson, machinefabrikant voor diervoeders, binnen. Hij nam plaats tegenover Anton De Bok, Algemeen Directeur, en glimlachte.

“Lucas, zei Anton,” de uitdrukking op je gezicht is heel herkenbaar. De vijf afgelopen jaren heb jij ons smeerolie verkocht en iedere keer als ik diezelfde uitdrukking opmerkte, kwam je mij heel fier een nieuw product aanbieden.

“Ik durf jou bijna niet te zeggen waarom ik kom want ik denk niet dat je het leuk gaat vinden,” antwoordde Lucas, terwijl zijn glimlach als sneeuw voor de zon smolt en plaats maakte voor een pijnlijke grijns.

“Wat bedoel je, kom je me niets verkopen?”

“Erger nog.” Terwijl hij naar zijn linkerhand keek, maakte hij met zijn rechterhand de knoop in zijn das een beetje losser.

“Erger nog? Ga je het bedrijf verlaten?”

“Dit is erg lastig voor mij…Ik had het nog wat willen uitstellen…” Lucas ademde diep in en keek Anton recht in de ogen. “Ze zijn de samenstelling van de smeerolie aan het veranderen. Over zes maanden zullen al jouw machines, tijdens een overgangsperiode van drie maanden, omgezet dienen te worden naar de nieuwe smeerolie. Je kunt natuurlijk ook naar de concurrent overstappen. Ik zou dat misschien ook doen als ik in jouw schoenen stond.”

Lucas staarde intussen een beetje verdwaasd naar de bedrijfsfoto’s aan de wand achter Anton.

“Is de nieuwe formule een verbetering?”

“Waarschijnlijk wel. Weet je wat ze zeggen?”

“Ja, nieuwer en beter dan vroeger.”

Dan volgde een ijzige stilte. Lucas frommelde een beetje aan zijn das. Dan keek hij terug naar Anton die binnenpretjes had.

“Ik had nooit verwacht dat jij dit grappig zou vinden.”

“Wel,” begon Anton, “Ik vind dat ik jou niet langer in spanning mag laten. Ik apprecieer het in ieder geval enorm dat je mij niets hebt proberen opsolferen.”

“Onze concurrent kan de oude samenstelling nog steeds leveren.”

“Dat is op dit moment niet zo belangrijk. Ik was al een tijdje van plan om de uitrusting te vervangen en met de komst van de nieuwe smeerolie denk ik dat het nu het gepaste moment is om knopen door te hakken. Ik zal jou de technische specificaties voor de nieuwe units tegen eind volgende week bezorgen.”

Anton stond recht en zei: “Lucas, houd op met zo beteuterd te kijken. Je hebt mijn probleem opgelost terwijl je niet eens vermoedde dat ik er één had.”

HET RESULTAAT:

Lucas sloot de deal af omdat hij de klant een veilig gevoel gaf, waardoor deze zich opende. De klant vertelde zelf waarom hij wou kopen, niet Lucas. Omdat het idee van de prospect kwam, werd de koopbehoefte ineens heel erg belangrijk en diende het project dus ook zo snel mogelijk opgestart te worden.

DISCUSSIE:

Lucas had tijdens zijn loopbaan als verkoper een lange weg afgelegd. Toen hij in de verkoop terecht kwam, had hij weinig kennis van zaken en toch sloot hij deals af, wat hij zelf aan beginnersgeluk toeschreef. Dan legde hij zich toe op het zo snel mogelijk vergaren van voldoende productkennis. Als gevolg hiervan gingen zijn verkoopcijfers de hoogte in. Aangemoedigd door dat prille succes concludeerde hij dat productkennis het ei van Columbus was. Daarom bracht hij vanaf dat moment ontelbare uren door met het leren kennen van elke moer en bout. Dan gebeurde er nochtans iets eigenaardigs: zijn verkoopcijfers gingen vanaf toen indrukwekkend op en neer, zoals een yo-yo. Er klopte iets niet…

Terwijl hij tijd noch moeite spaarde om zoveel mogelijk te verkopen, ontdekte hij iets wonderbaarlijks. Iedere keer dat prospects hem zagen worstelen, openden ze zich, alsof er plots een wand naar beneden ging, en vertelden ze hem spontaan wat ze nodig hadden. Zijn verkoopcijfers waren hoger dan ooit tevoren en sterker nog…ze bleven constant hoog, maand in, maand uit. Lucas was eindelijk een professionele verkoper geworden…

AANPAK:

De grootste moeilijkheid die verkopers bij het uittesten van deze techniek ondervinden heeft te maken met hun zelfbeeld. De stereotype verkoper communiceert heel vlotjes, heeft steeds voor ieder bezwaar het gepaste antwoord klaar en kent iedere afsluittechniek die ooit uitgevonden werd.

Wat is voor jou het allerbelangrijkste: het verkopen van je imago als verkoper of het verkopen van je product? Als jij de prospect laat zien dat je aan het sukkelen bent, ook al doe je het opzettelijk, zal je merken hij zich ontspant en blootgeeft. Hij zal het jou zelfs makkelijk maken om aan hem te verkopen – op voorwaarde natuurlijk dat hij het gevoel heeft dat jouw product voor hem een goede match is. Je onderbreekt het patroon, hij verwacht namelijk dat je hem gaat “afsluiten” en actie geeft altijd reactie.

Jij “sukkelt” door vragen te stellen, niet door ze te beantwoorden. Misschien ken je het antwoord al, maar stel de vraag toch maar. Het kan zijn dat de prospect je verbaast met een antwoord dat je zelf nooit vermoed zou hebben. En misschien is het nu net dat verrassende antwoord dat maakt dat jij straks de deal afsluit.

Laat mij je dit vragen: als jij alle antwoorden vooraf al kende, waarom wou je dan een meeting met hem? Als je er echt van overtuigd bent dat je weet wat hij nodig heeft, bel hem dan op, beantwoord al zijn vragen en sluit vervolgens de deal af. Maar jij en ik weten dat dit niet werkt.

DENKWIJZE:

Het doel van je rol als verkoper is niet je imago verkopen. Je imago verkopen brengt geen geld in het laatje. Je product verkopen wel.

© 2011 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.

Download het gratis eBoek WAAROM VERKOPERS FALEN

HET VERHAAL:

Olivier had afgelopen weekend zijn cold call belscript ontelbare keren herschreven. Eindelijk had hij nu voor ieder mogelijk scenario het gepaste antwoord klaar. Hij zag het helemaal zitten want nu zou hij eindelijk beginnen verkopen. Hij had het script zelfs uitgetest op Tanja, één van de andere verkopers. Zij vond het script geweldig en vroeg of ze het ook mocht gebruiken.

Maandagmorgen stond Olivier bij de printer om een kopie te maken.

“Olivier, is dat voor mij?” vroeg Tanja, toen ze zag dat de kopie uit de printer tevoorschijn kwam.

“Natuurlijk, hier is het!”.

Zo’n twintig minuten later maakte Olivier eindelijk zijn eerste belletje. Dat ging vlot, hij kwam rechtstreeks bij de Algemeen Directeur terecht.
Net op dat moment realiseerde hij zich dat hij zijn eigen exemplaar in de printer had laten zitten. De paniek sloeg hem om het hart.

“Hallo, hier met Bart Lozemans…is daar iemand?” vroeg de Algemeen Directeur.

“Euh, hier Olivier van Potelmans Technicians,” antwoordde hij terwijl zijn hart het bijna begaf.

Dan volgde er aan beide kanten een ijzige stilte van wel tien seconden. Olivier die zich wegens de stress geen woord meer kon herinneren kon enkel het volgende bedenken.

“Bart, het lijkt erop dat u niet weet wie ik ben.” Weer viel een korte stilte. Olivier stond net op het punt om de telefoon in te leggen.

“Ik denk van niet, waarover gaat het?”

Toen Bart hem vroeg waarover het ging, kreeg Olivier zichzelf terug een beetje beter onder controle.

“Wel, ik ben er niet zeker maar ik dacht dat iemand uit uw bedrijf, misschien uzelf wel, op zoek was naar informatie over de producten en diensten die ik vertegenwoordig.” Dan wachtte Olivier af.

“Het zou kunnen. Waarom zegt u niet wat u doet en dan zien we wel.”

Vier minuten later had Olivier zijn eerste afspraak geboekt.

HET RESULTAAT:

Omdat Olivier zijn script niet kon vinden werd hij verplicht om zijn plan te trekken.

Laat me jou de volgende vraag stellen: Werd Olivier uitgenodigd door Bart, of heeft hij hem gedwongen om naar hem te luisteren?

DISCUSSIE:

Hoe ziet het typische cold call script er uit?

Een zakelijk telefoontje gaat vaak als volgt.
“Goedemorgen mijnheer X. Ik ben Y. Ik vertegenwoordig Z. Ik ben volgende donderdag in uw regio en ik zou graag met u een afspraak boeken om u mijn collectie te tonen.”

Een cold call naar particulieren klinkt weer anders. Zo kreeg ik al verschillende telefoontjes van een bekende Belgische zakelijke krant:

“Goedemorgen mevrouw Massin. Hoe maakt u het?”

“Goed, dank u.”

“Mevrouw Massin, ik heb goed nieuws voor u. U bent uitgekozen als één van de mensen die recht hebben op een papieren krant die normaal gezien 300 EUR per jaar kost maar die ik u nu per uitzondering aan 200 EUR mag aanbieden. Wat vindt u hiervan mevrouw Massin?”

“Bedankt voor uw aanbod maar ik heb de tijd niet om iedere dag een krant te lezen.”

“Oh, maar dan heb ik nog een beter voorstel: ik kan u een online krant aanbieden die u tussendoor kunt lezen als u tijd heb. Bovendien ontvangt u dan in het weekend de papieren krant, en dit voor de uitzonderlijke prijs van 120 EUR. Zeg nu zelf mevrouw Massin, zo een aanbod kunt u toch niet weigeren!” Enzovoort….

Hier bestaan veel varianten op maar de rode draad uit het verhaal is dat het altijd op een monoloog lijkt.

De ontvanger van het telefoontje krijgt er geen speld tussen en er zit hem of haar niets anders op dan achterover te leunen en geduldig te luisteren.

Vind jij die telefoontjes leuk?

Bliksemsnel realiseer jij je dat het een verkoper is en dat, wat je ook antwoordt, ze altijd een gepast tegenantwoord klaar hebben. Waar je mee bezig was op het moment dat je het belletje kreeg, wordt ineens heel erg belangrijk, zelfs al was jij je tijd aan het verdoen door uit het raam te staren.

“Die zeurpiet heeft me zojuist onderbroken en ik wil er vanaf geraken,” flitst het door je hoofd.

AANPAK:

Eén van de voornaamste redenen waarom de meeste verkopers cold calling haten is omdat ze bang zijn dat ze mensen storen… en dat klopt ook!

Laat ons nu eens kijken naar het standpunt van de prospect. Olivier heeft hem net tijdens zijn werk onderbroken. Bart heeft geen idee waarover het gaat en weet dus ook niet of het telefoontje belangrijk is of niet.

In plaats van zijn script af te lezen, trekt Olivier zich uit de slag met een antwoord dat achteraf excellent blijkt te zijn. Hij zegt wie hij is en noemt de naam van zijn bedrijf. Dan zwijgt hij omdat hij zich niet meer herinnert wat in zijn script stond. Bart heeft nog steeds geen idee waarover het gaat. Misschien is Potelmans Technicians wel een klant die een bestelling wil plaatsen.

Hoe gaat Bart hiermee om?

Hij heeft meer informatie nodig en nodigt daarom Olivier uit om te praten. Olivier krijgt nu dus toestemming om Bart zijn werk te onderbreken.
Zelfs als Olivier nu zijn typische cold call script zou gebruiken, is de kans dat Bart naar hem luistert met 100% gestegen.

DENKWIJZE:

Als je wordt “uitgenodigd” om je zegje te doen, heb jij de controle over het gesprek. Als je de prospect dwingt om naar je monoloog te luisteren, dan geef jij de controle uit handen.

© 2011 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.

Download het gratis eBoek WAAROM VERKOPERS FALEN

HET VERHAAL:

“Wat is het allereerste advies dat iedere moeder haar jonge kind aanleert?” vroeg Tom, de sales trainer.

Na enkele seconden stilte riep iemand die achteraan zat, “Praat niet met vreemden!”.

“Helemaal mee eens,” antwoordde Tom. “En wat zei mama dat je moest doen als je iemand voor de eerste keer ontmoette?”

Iemand vooraan antwoordde luid, “Wees beleefd, zeg wie je bent en stel niet teveel vragen.”

“Klopt als een bus,” reageerde Tom. “Ieder van ons werd op het hart gedrukt om niet met vreemden te praten en als je dat om één of andere reden toch deed, moest jij je naam zeggen en vooral niet teveel vragen gaan stellen.” Tom keek de zaal rond en ging dan verder. “Laat me jullie de volgende vraag stellen..ik ben bloedserieus…zat mama in de verkoop? Na een korte stilte zag hij enkele blikken van herkenning.

“Wat is het allereerste dat een verkoper dient te doen? Juist, met vreemden praten. Zo druis je van bij de start tegen mama’s principes in. Hoe kunnen 90 % van de verkopers dat weer goedmaken? Ze stellen geen vragen aan vreemden en houden een éénzijdige monoloog. Ze werken op de zenuwen van de prospect en sluiten af en toe een deal af.

Wat gebeurt er met de overblijvende 10 % van verkopers? Wel, ze spreken niet alleen met vreemden maar ze negeren ook mama’s advies over vragen stellen.

Wel, hier is het dilemma: diegenen die mama’s advies in de wind slaan, halen 90% van de totale verkoopcijfers.

Hoe zit dat met jullie? Willen jullie geld verdienen of blijven jullie liever naar mama luisteren?

HET RESULTAAT:

Mama is niet verantwoordelijk voor jouw al dan niet slagen. Jouw succes of falen als verkoper is afhankelijk van hoe goed jij er in slaagt om je gedrag aan te passen aan de nieuwe realiteit.

De allereerste stap naar succes is inzien waarom je in bepaalde situaties automatisch op een bepaalde manier reageert. Stap twee is nagaan of dat automatisme nog steeds relevant is.

DISCUSSIE:

Iedere psycholoog en psychiater zal je vertellen dat de eerste zes jaar uit je leven een grote stempel op de rest van je bestaan drukken.
Mama en, in mindere mate, papa leren je allerlei regels aan. Niet met vreemden praten is regel nummer één. Als een vreemde je aanspreekt op straat, antwoord dan niet maar loop weg. Niet alleen verkopers maar ook prospecten hebben die zelfde boodschap meegekregen. Niemand van ons werd opgevoed met de regel: “Praat met iedere vreemde die je tegenkomt!”.

Wat is het resultaat hiervan?

Verkopers zitten met een conflict: als ze hun verkoopcijfers willen halen dienen ze met vreemden te praten. Tegelijkertijd zit mama op hun schouder en vertelt hen dat ze dat niet mogen doen! Ook voor prospecten is het niet makkelijk: misschien hebben ze nodig wat jij verkoopt maar ook zij werden opgeleid om niet met vreemden te praten.

Hoe kan je hier allebei mee omgaan? Door het conflict van bij de start uit de weg te ruimen.

AANPAK:

Een methode die je op de beurs kunt toepassen, op voorwaarde dat je het aandurft, is als volgt. Je stapt op de prospect toe en zegt, “Toen ik klein was vroeg mama me om nooit met vreemden te praten. Bestaat er een manier om dat te omzeilen denkt u?” De sleutel tot succes is je gevoel voor humor. Als je dat met een zuur stemmetje en beknepen blik zegt lukt het niet.

Als je opgewassen bent tegen de blik die hierop volgt, steek dan je hand uit. Negen van de tien keer zal hij je de hand schudden en zichzelf voorstellen.
Daarna ga je direct verder en vraagt: “De tweede regel die ze erg belangrijk vond is dat ik geen vragen mocht stellen aan iemand die ik voor het eerst ontmoette… Vind u het erg dat ik haar advies in de wind sla?

Als jij je nog steeds niet van je stuk laat brengen door de blik die hij je nu toewerpt, zal de prospect waarschijnlijk reageren met, “OK, geen probleem, stel maar vragen.”

Dan antwoord je met: “Waarom hebt u onze stand bezocht? Wat hoopt u hier te vinden?”

Deze aanpak werkt goed als je doel is om een afspraak te boeken na de beurs.

DENKWIJZE:

In de verkoop draait het allemaal rond twee dingen: praten met vreemden en vragen stellen….

© 2011 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.