Download het gratis eBoek WAAROM VERKOPERS FALEN

HET VERHAAL:

Lucas stapte het kantoor van Nobelson, machinefabrikant voor diervoeders, binnen. Hij nam plaats tegenover Anton De Bok, Algemeen Directeur, en glimlachte.

“Lucas, zei Anton,” de uitdrukking op je gezicht is heel herkenbaar. De vijf afgelopen jaren heb jij ons smeerolie verkocht en iedere keer als ik diezelfde uitdrukking opmerkte, kwam je mij heel fier een nieuw product aanbieden.

“Ik durf jou bijna niet te zeggen waarom ik kom want ik denk niet dat je het leuk gaat vinden,” antwoordde Lucas, terwijl zijn glimlach als sneeuw voor de zon smolt en plaats maakte voor een pijnlijke grijns.

“Wat bedoel je, kom je me niets verkopen?”

“Erger nog.” Terwijl hij naar zijn linkerhand keek, maakte hij met zijn rechterhand de knoop in zijn das een beetje losser.

“Erger nog? Ga je het bedrijf verlaten?”

“Dit is erg lastig voor mij…Ik had het nog wat willen uitstellen…” Lucas ademde diep in en keek Anton recht in de ogen. “Ze zijn de samenstelling van de smeerolie aan het veranderen. Over zes maanden zullen al jouw machines, tijdens een overgangsperiode van drie maanden, omgezet dienen te worden naar de nieuwe smeerolie. Je kunt natuurlijk ook naar de concurrent overstappen. Ik zou dat misschien ook doen als ik in jouw schoenen stond.”

Lucas staarde intussen een beetje verdwaasd naar de bedrijfsfoto’s aan de wand achter Anton.

“Is de nieuwe formule een verbetering?”

“Waarschijnlijk wel. Weet je wat ze zeggen?”

“Ja, nieuwer en beter dan vroeger.”

Dan volgde een ijzige stilte. Lucas frommelde een beetje aan zijn das. Dan keek hij terug naar Anton die binnenpretjes had.

“Ik had nooit verwacht dat jij dit grappig zou vinden.”

“Wel,” begon Anton, “Ik vind dat ik jou niet langer in spanning mag laten. Ik apprecieer het in ieder geval enorm dat je mij niets hebt proberen opsolferen.”

“Onze concurrent kan de oude samenstelling nog steeds leveren.”

“Dat is op dit moment niet zo belangrijk. Ik was al een tijdje van plan om de uitrusting te vervangen en met de komst van de nieuwe smeerolie denk ik dat het nu het gepaste moment is om knopen door te hakken. Ik zal jou de technische specificaties voor de nieuwe units tegen eind volgende week bezorgen.”

Anton stond recht en zei: “Lucas, houd op met zo beteuterd te kijken. Je hebt mijn probleem opgelost terwijl je niet eens vermoedde dat ik er één had.”

HET RESULTAAT:

Lucas sloot de deal af omdat hij de klant een veilig gevoel gaf, waardoor deze zich opende. De klant vertelde zelf waarom hij wou kopen, niet Lucas. Omdat het idee van de prospect kwam, werd de koopbehoefte ineens heel erg belangrijk en diende het project dus ook zo snel mogelijk opgestart te worden.

DISCUSSIE:

Lucas had tijdens zijn loopbaan als verkoper een lange weg afgelegd. Toen hij in de verkoop terecht kwam, had hij weinig kennis van zaken en toch sloot hij deals af, wat hij zelf aan beginnersgeluk toeschreef. Dan legde hij zich toe op het zo snel mogelijk vergaren van voldoende productkennis. Als gevolg hiervan gingen zijn verkoopcijfers de hoogte in. Aangemoedigd door dat prille succes concludeerde hij dat productkennis het ei van Columbus was. Daarom bracht hij vanaf dat moment ontelbare uren door met het leren kennen van elke moer en bout. Dan gebeurde er nochtans iets eigenaardigs: zijn verkoopcijfers gingen vanaf toen indrukwekkend op en neer, zoals een yo-yo. Er klopte iets niet…

Terwijl hij tijd noch moeite spaarde om zoveel mogelijk te verkopen, ontdekte hij iets wonderbaarlijks. Iedere keer dat prospects hem zagen worstelen, openden ze zich, alsof er plots een wand naar beneden ging, en vertelden ze hem spontaan wat ze nodig hadden. Zijn verkoopcijfers waren hoger dan ooit tevoren en sterker nog…ze bleven constant hoog, maand in, maand uit. Lucas was eindelijk een professionele verkoper geworden…

AANPAK:

De grootste moeilijkheid die verkopers bij het uittesten van deze techniek ondervinden heeft te maken met hun zelfbeeld. De stereotype verkoper communiceert heel vlotjes, heeft steeds voor ieder bezwaar het gepaste antwoord klaar en kent iedere afsluittechniek die ooit uitgevonden werd.

Wat is voor jou het allerbelangrijkste: het verkopen van je imago als verkoper of het verkopen van je product? Als jij de prospect laat zien dat je aan het sukkelen bent, ook al doe je het opzettelijk, zal je merken hij zich ontspant en blootgeeft. Hij zal het jou zelfs makkelijk maken om aan hem te verkopen – op voorwaarde natuurlijk dat hij het gevoel heeft dat jouw product voor hem een goede match is. Je onderbreekt het patroon, hij verwacht namelijk dat je hem gaat “afsluiten” en actie geeft altijd reactie.

Jij “sukkelt” door vragen te stellen, niet door ze te beantwoorden. Misschien ken je het antwoord al, maar stel de vraag toch maar. Het kan zijn dat de prospect je verbaast met een antwoord dat je zelf nooit vermoed zou hebben. En misschien is het nu net dat verrassende antwoord dat maakt dat jij straks de deal afsluit.

Laat mij je dit vragen: als jij alle antwoorden vooraf al kende, waarom wou je dan een meeting met hem? Als je er echt van overtuigd bent dat je weet wat hij nodig heeft, bel hem dan op, beantwoord al zijn vragen en sluit vervolgens de deal af. Maar jij en ik weten dat dit niet werkt.

DENKWIJZE:

Het doel van je rol als verkoper is niet je imago verkopen. Je imago verkopen brengt geen geld in het laatje. Je product verkopen wel.

© 2011 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.

Download het gratis eBoek WAAROM VERKOPERS FALEN

HET VERHAAL:

Olivier had afgelopen weekend zijn cold call belscript ontelbare keren herschreven. Eindelijk had hij nu voor ieder mogelijk scenario het gepaste antwoord klaar. Hij zag het helemaal zitten want nu zou hij eindelijk beginnen verkopen. Hij had het script zelfs uitgetest op Tanja, één van de andere verkopers. Zij vond het script geweldig en vroeg of ze het ook mocht gebruiken.

Maandagmorgen stond Olivier bij de printer om een kopie te maken.

“Olivier, is dat voor mij?” vroeg Tanja, toen ze zag dat de kopie uit de printer tevoorschijn kwam.

“Natuurlijk, hier is het!”.

Zo’n twintig minuten later maakte Olivier eindelijk zijn eerste belletje. Dat ging vlot, hij kwam rechtstreeks bij de Algemeen Directeur terecht.
Net op dat moment realiseerde hij zich dat hij zijn eigen exemplaar in de printer had laten zitten. De paniek sloeg hem om het hart.

“Hallo, hier met Bart Lozemans…is daar iemand?” vroeg de Algemeen Directeur.

“Euh, hier Olivier van Potelmans Technicians,” antwoordde hij terwijl zijn hart het bijna begaf.

Dan volgde er aan beide kanten een ijzige stilte van wel tien seconden. Olivier die zich wegens de stress geen woord meer kon herinneren kon enkel het volgende bedenken.

“Bart, het lijkt erop dat u niet weet wie ik ben.” Weer viel een korte stilte. Olivier stond net op het punt om de telefoon in te leggen.

“Ik denk van niet, waarover gaat het?”

Toen Bart hem vroeg waarover het ging, kreeg Olivier zichzelf terug een beetje beter onder controle.

“Wel, ik ben er niet zeker maar ik dacht dat iemand uit uw bedrijf, misschien uzelf wel, op zoek was naar informatie over de producten en diensten die ik vertegenwoordig.” Dan wachtte Olivier af.

“Het zou kunnen. Waarom zegt u niet wat u doet en dan zien we wel.”

Vier minuten later had Olivier zijn eerste afspraak geboekt.

HET RESULTAAT:

Omdat Olivier zijn script niet kon vinden werd hij verplicht om zijn plan te trekken.

Laat me jou de volgende vraag stellen: Werd Olivier uitgenodigd door Bart, of heeft hij hem gedwongen om naar hem te luisteren?

DISCUSSIE:

Hoe ziet het typische cold call script er uit?

Een zakelijk telefoontje gaat vaak als volgt.
“Goedemorgen mijnheer X. Ik ben Y. Ik vertegenwoordig Z. Ik ben volgende donderdag in uw regio en ik zou graag met u een afspraak boeken om u mijn collectie te tonen.”

Een cold call naar particulieren klinkt weer anders. Zo kreeg ik al verschillende telefoontjes van een bekende Belgische zakelijke krant:

“Goedemorgen mevrouw Massin. Hoe maakt u het?”

“Goed, dank u.”

“Mevrouw Massin, ik heb goed nieuws voor u. U bent uitgekozen als één van de mensen die recht hebben op een papieren krant die normaal gezien 300 EUR per jaar kost maar die ik u nu per uitzondering aan 200 EUR mag aanbieden. Wat vindt u hiervan mevrouw Massin?”

“Bedankt voor uw aanbod maar ik heb de tijd niet om iedere dag een krant te lezen.”

“Oh, maar dan heb ik nog een beter voorstel: ik kan u een online krant aanbieden die u tussendoor kunt lezen als u tijd heb. Bovendien ontvangt u dan in het weekend de papieren krant, en dit voor de uitzonderlijke prijs van 120 EUR. Zeg nu zelf mevrouw Massin, zo een aanbod kunt u toch niet weigeren!” Enzovoort….

Hier bestaan veel varianten op maar de rode draad uit het verhaal is dat het altijd op een monoloog lijkt.

De ontvanger van het telefoontje krijgt er geen speld tussen en er zit hem of haar niets anders op dan achterover te leunen en geduldig te luisteren.

Vind jij die telefoontjes leuk?

Bliksemsnel realiseer jij je dat het een verkoper is en dat, wat je ook antwoordt, ze altijd een gepast tegenantwoord klaar hebben. Waar je mee bezig was op het moment dat je het belletje kreeg, wordt ineens heel erg belangrijk, zelfs al was jij je tijd aan het verdoen door uit het raam te staren.

“Die zeurpiet heeft me zojuist onderbroken en ik wil er vanaf geraken,” flitst het door je hoofd.

AANPAK:

Eén van de voornaamste redenen waarom de meeste verkopers cold calling haten is omdat ze bang zijn dat ze mensen storen… en dat klopt ook!

Laat ons nu eens kijken naar het standpunt van de prospect. Olivier heeft hem net tijdens zijn werk onderbroken. Bart heeft geen idee waarover het gaat en weet dus ook niet of het telefoontje belangrijk is of niet.

In plaats van zijn script af te lezen, trekt Olivier zich uit de slag met een antwoord dat achteraf excellent blijkt te zijn. Hij zegt wie hij is en noemt de naam van zijn bedrijf. Dan zwijgt hij omdat hij zich niet meer herinnert wat in zijn script stond. Bart heeft nog steeds geen idee waarover het gaat. Misschien is Potelmans Technicians wel een klant die een bestelling wil plaatsen.

Hoe gaat Bart hiermee om?

Hij heeft meer informatie nodig en nodigt daarom Olivier uit om te praten. Olivier krijgt nu dus toestemming om Bart zijn werk te onderbreken.
Zelfs als Olivier nu zijn typische cold call script zou gebruiken, is de kans dat Bart naar hem luistert met 100% gestegen.

DENKWIJZE:

Als je wordt “uitgenodigd” om je zegje te doen, heb jij de controle over het gesprek. Als je de prospect dwingt om naar je monoloog te luisteren, dan geef jij de controle uit handen.

© 2011 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.

Download het gratis eBoek WAAROM VERKOPERS FALEN

HET VERHAAL:

“Wat is het allereerste advies dat iedere moeder haar jonge kind aanleert?” vroeg Tom, de sales trainer.

Na enkele seconden stilte riep iemand die achteraan zat, “Praat niet met vreemden!”.

“Helemaal mee eens,” antwoordde Tom. “En wat zei mama dat je moest doen als je iemand voor de eerste keer ontmoette?”

Iemand vooraan antwoordde luid, “Wees beleefd, zeg wie je bent en stel niet teveel vragen.”

“Klopt als een bus,” reageerde Tom. “Ieder van ons werd op het hart gedrukt om niet met vreemden te praten en als je dat om één of andere reden toch deed, moest jij je naam zeggen en vooral niet teveel vragen gaan stellen.” Tom keek de zaal rond en ging dan verder. “Laat me jullie de volgende vraag stellen..ik ben bloedserieus…zat mama in de verkoop? Na een korte stilte zag hij enkele blikken van herkenning.

“Wat is het allereerste dat een verkoper dient te doen? Juist, met vreemden praten. Zo druis je van bij de start tegen mama’s principes in. Hoe kunnen 90 % van de verkopers dat weer goedmaken? Ze stellen geen vragen aan vreemden en houden een éénzijdige monoloog. Ze werken op de zenuwen van de prospect en sluiten af en toe een deal af.

Wat gebeurt er met de overblijvende 10 % van verkopers? Wel, ze spreken niet alleen met vreemden maar ze negeren ook mama’s advies over vragen stellen.

Wel, hier is het dilemma: diegenen die mama’s advies in de wind slaan, halen 90% van de totale verkoopcijfers.

Hoe zit dat met jullie? Willen jullie geld verdienen of blijven jullie liever naar mama luisteren?

HET RESULTAAT:

Mama is niet verantwoordelijk voor jouw al dan niet slagen. Jouw succes of falen als verkoper is afhankelijk van hoe goed jij er in slaagt om je gedrag aan te passen aan de nieuwe realiteit.

De allereerste stap naar succes is inzien waarom je in bepaalde situaties automatisch op een bepaalde manier reageert. Stap twee is nagaan of dat automatisme nog steeds relevant is.

DISCUSSIE:

Iedere psycholoog en psychiater zal je vertellen dat de eerste zes jaar uit je leven een grote stempel op de rest van je bestaan drukken.
Mama en, in mindere mate, papa leren je allerlei regels aan. Niet met vreemden praten is regel nummer één. Als een vreemde je aanspreekt op straat, antwoord dan niet maar loop weg. Niet alleen verkopers maar ook prospecten hebben die zelfde boodschap meegekregen. Niemand van ons werd opgevoed met de regel: “Praat met iedere vreemde die je tegenkomt!”.

Wat is het resultaat hiervan?

Verkopers zitten met een conflict: als ze hun verkoopcijfers willen halen dienen ze met vreemden te praten. Tegelijkertijd zit mama op hun schouder en vertelt hen dat ze dat niet mogen doen! Ook voor prospecten is het niet makkelijk: misschien hebben ze nodig wat jij verkoopt maar ook zij werden opgeleid om niet met vreemden te praten.

Hoe kan je hier allebei mee omgaan? Door het conflict van bij de start uit de weg te ruimen.

AANPAK:

Een methode die je op de beurs kunt toepassen, op voorwaarde dat je het aandurft, is als volgt. Je stapt op de prospect toe en zegt, “Toen ik klein was vroeg mama me om nooit met vreemden te praten. Bestaat er een manier om dat te omzeilen denkt u?” De sleutel tot succes is je gevoel voor humor. Als je dat met een zuur stemmetje en beknepen blik zegt lukt het niet.

Als je opgewassen bent tegen de blik die hierop volgt, steek dan je hand uit. Negen van de tien keer zal hij je de hand schudden en zichzelf voorstellen.
Daarna ga je direct verder en vraagt: “De tweede regel die ze erg belangrijk vond is dat ik geen vragen mocht stellen aan iemand die ik voor het eerst ontmoette… Vind u het erg dat ik haar advies in de wind sla?

Als jij je nog steeds niet van je stuk laat brengen door de blik die hij je nu toewerpt, zal de prospect waarschijnlijk reageren met, “OK, geen probleem, stel maar vragen.”

Dan antwoord je met: “Waarom hebt u onze stand bezocht? Wat hoopt u hier te vinden?”

Deze aanpak werkt goed als je doel is om een afspraak te boeken na de beurs.

DENKWIJZE:

In de verkoop draait het allemaal rond twee dingen: praten met vreemden en vragen stellen….

© 2011 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.

“Ik heb interesse voor de drie grondloten met zicht op de golf in Brasschaat. Hoeveel kosten die?” vroeg Bart.

Jennifer kon een gat in de lucht springen omdat ze voorgesteld had om zaterdag in de late namiddag het kantoor open te houden. De rest van het personeel was hier niet zo makkelijk voor te vinden omdat ze het als een “dode periode” beschouwden. Ze verlekkerde er zich nu al op om maandagmorgen de blik in hun ogen te zien als ze hen haar verhaal zou vertellen.

“Wel, ze kosten 140.000 EUR per lot. Er is geen extra korting voor als u er drie tegelijk koopt. Waarom wilt u er trouwens drie?”

“Nu wonen we in Waasmunster waar we drieduizend vierkante meter hebben en we zijn gewend om niet in het bord van onze buren te hoeven kijken. Ik wil dat in Brasschaat ook zo houden.”

“Ik begrijp het,” antwoordde Bart. “We kunnen ook voor financiering zorgen als u dat wenst.”

“Ik denk niet dat we dat nodig hebben,” zei Bart.”

“Dat hoor ik niet vaak maar vertel eens, hebt u deze drie loten al bezichtigd?”

“Ja, vorig jaar toen we hier in de buurt kwamen wandelen. Afgelopen winter hebben mijn echtgenote en ik besloten om de stap te wagen. Kent u toevallig degelijke bouwbedrijven uit deze buurt?”

De volgende dertig minuten bracht Jennifer door met het minitieus overlopen van de lijst met lokale bouwfirma’s en liet ze Bart ook foto’s zien van huizen en tevreden klanten. Jennifer wist op dat moment zeker dat ze de deal ging afsluiten.  Ze had nog nooit een prospect ontmoet die zo nauwgezet te werk ging.

“Wel,” zei Bart een uur later, ik heb u al lang genoeg bezig gehouden. Kan ik u morgen bereiken op uw mobiel nummer? Ik weet dat het zondag is maar ik wil er geen gras over laten groeien.”

Jennifer kon wel juichen toen ze haar mobiel nummer op het visitekaartje noteerde. “Yes, yes ! » dacht ze, slim van mij dat ik voorgesteld heb om vanmiddag te werken.

HET RESULTAAT:

Jennifer schrapte haar zondagse plan om naar zee te gaan en bracht de hele dag thuis door. Tegen één uur in de middag begon ze te twijfelen. Tegen vier uur werd ze stilletjesaan boos. Tegen zeven uur werd ze radeloos. Ze verstond niet wat er misgelopen was bij deze deal die gisteren zo goed als rond leek.

DISCUSSIE:

Iedere verkoper heeft ooit wel enthousiaste prospecten ontmoet die zo enthousiast klonken dat het leek of de deal zo goed als binnen was. Maar enkele dagen of weken later stond je geen stap verder. Je hoorde niets meer van hem en als je belde bleek hij nooit meer bereikbaar. Achter de schermen moest iets veranderd zijn… maar jij wist niet waarom…

Een mogelijke reden had kunnen zijn dat hij op dat moment niets interessanter te doen had dan « te gaan shoppen » of dat hij gewoon « wat extra aandacht » nodig had. Het grootste probleem was niet dat deze enthousiaste prospect uiteindelijk niets kocht maar vooral dat Jennifer zoveel kostbare tijd verloor.

De meeste verkopers hoor ik nu luidop denken dat de enthousiaste prospect aan hen zal denken op het moment dat hij serieus van plan is om te kopen en dat ze hun tijd daarom toch goed besteed hadden.

Laat ons nu even stilstaan bij het standpunt van de prospect. Wat deed Jennifer? Ze verspilde Bart zijn tijd door hem uitgebreid in te lichten over de plaatselijke bouwbedrijven met alles erop en eraan. Waarom zou Bart terug willen komen en nog meer van zijn tijd laten verdoen door te luisteren naar dingen die hem op dat moment niet bezighouden?

AANPAK:

Toegegeven : het is erg verleidelijk om te deinen op een golf van goed gevoel en toch wil ik dat je er een eind aan maakt. Je moet de prospect laten begrijpen dat jouw tijd kostbaar is en dat de enige reden dat je hier bent is om zaken te doen.

Jennifer zou bijvoorbeeld hebben kunnen vragen : « Ik vind het fijn dat u in drie loten geïnteresseerd bent. Hebt u bij het berekenen van uw budget toevallig ook al rekening gehouden met de registratierechten en notariskosten ? »

Hierdoor zou Jennifer de golf van goed gevoel heel even onderbroken hebben door een eventueel toekomstige dealbreker vooraf onder de aandacht te brengen.

Je kan toekomstige dealbrekers beter aanhalen als je nog in de buurt bent om de eenvoudige reden dat je op dat moment samen naar een oplossing kunt zoeken. Als het gebeurt terwijl je er niet bij bent, ben je de controle over het verkoopproces kwijt.

DENKWIJZE:

Het is veiliger om enthousiaste prospects vooraf al te wijzen op enkele kleine minpuntjes die later, als jij niet meer in de buurt bent, de deal zouden kunnen teniet doen. Op die manier bewaar je de controle over het verkoopproces omdat je de prospect vooraf aanmoedigt om na te denken over mogelijke blokkades.
 
© 2011 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.

Download het gratis eBoek WAAROM VERKOPERS FALEN

HET VERHAAL:

Kim vond niet dat er zoiets als geluk in de verkoop bestond. Gert had hierover een andere mening.

“Kijk,” zei Gert, “het moet geluk zijn. Van alle prospects die we ontmoeten, blijken die van jou al beslist te hebben om te kopen terwijl die van ons erover dienen “na te denken”. Net zoals die vrouw gisteren. Ieder jaar contacteert ze ons voor een offerte waar we erg veel tijd in steken maar ze heeft nog nooit iets gekocht. Nu vraagt ze naar jou en bingo, ze beslist om het contract te tekenen. Wij hebben haar de afgelopen vijf jaar al offertes gemaakt en nu ga jij met de deal lopen. Dat is puur geluk.”

“Zo,” zei Kim, “Ik wil je niet tegen de haren instrijken, maar bedoel je nu dat als jij haar vorige week gecontacteerd zou hebben, ze gisteren van jou gekocht zou hebben?”

Absoluut. Het kwam er maar weer eens op neer dat jij altijd op het gepaste moment schijnt op te dagen. Puur geluk.”

“Heb jij enig idee hoeveel mensen ik iedere maand benader?” De andere verkopers schudden hun hoofd terwijl ze verder ging: “Ik contacteer iedere maand gemiddeld 200 prospecten. Gert, hoeveel heb jij er de afgelopen maand benaderd?”

“Laat me eens zien,” zei Gert terwijl hij naar zijn aantekeningen keek, “ongeveer 75.”

“Wel,” zei Kim, “begrijp je nu wat ik bedoel?”

HET RESULTAAT: Veel verkopers denken dat geluk verantwoordelijk is voor succes. Op het juiste moment op de juiste plek zijn. Net die uitvoering op voorraad hebben die de prospect verkiest enzovoort…de lijst is eindeloos. Maar de bottom-line is dat succesvolle verkopers hun succes nooit toeschrijven aan geluk.

DISCUSSIE: Wat betekent “geluk hebben”? Ooit één keer in je leven een lotje van de loterij kopen en dan de grote prijs winnen? Ooit iemand onbaatzuchtig een dienst bewijzen en dan tien jaarlater ontdekken dat die persoon je één miljoen EUR heeft nagelaten omdat je hem of haar ooit zo goed geholpen hebt? Dat is inderdaad geluk hebben.

Als verkopers hun gebrek aan succes toeschrijven aan het feit dat die ander meer geluk heeft, is de kans groot dat hij zijn werk niet op de juiste manier organiseert. Kim contacteerde iedere maand 200 prospects, Gert slechts 75. Kim had haar werkdag zodanig ingedeeld dat ze het grootste deel van haar tijd bezig was met prospects contacteren en bezoeken. Het resultaat hiervan was dat ze meer omzet boekte dan haar collega verkopers. Ze had niet meer geluk, ze had enkel haar tijd zo productief mogelijk ingedeeld.

Iedere verkoper kan minstens één sterk verhaal uit zijn mouw schudden over hoe hij ooit een grote deal binnenhaalde, gewoon door daar op het gepaste moment te zijn of door de juiste kleur van hemd aan te hebben. Dat zijn waar gebeurde verhalen. Misschien waren die het resultaat van geluk maar een verkoper kan het hoofd niet boven water houden als hij zit te wachten op geluk. Hoe sneller hij beseft dat geluk niets te maken heeft met consistente goede resultaten, hoe beter.

AAANPAK:

Verkopen heeft niets te maken met geluk. Ban dat uit je woordenschat. Verkopen heeft alles te maken met de inzet van de verkoper en hoe productief hij zijn tijd
organiseert. In plaats van je af te vragen waarom zo weinig leads binnenkomen, zoek je uit waar je ideale doelgroep zich bevindt en hoe je hem kan bereiken.

Kijk naar statistieken uit het verleden en ga na welke prospectieactiviteit jou met de minste inspanning het beste resultaat geeft: referrals vragen, netwerken, cold calling, beurzen, strategische allianties aangaan enzovoort…

In plaats van je te beklagen dat je assortiment minder uitgebreid is dan dat van je grootste concurrent, vertel jij je prospects vooraf dat jullie voor kwaliteit – niet kwantiteit – gaan. Schrijf het succes van je concurrent niet toe aan het feit dat hij meer keuze heeft. Als je oprecht denkt dat dit echt de enige reden is dat je weerhoudt om een succesvolle verkoper te worden, ga dan voor je concurrent werken…

DENKWIJZE:

Een succesvolle verkoper zijn heeft weinig te maken met geluk.

© 2011 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.

Account Manager Project Sales voor bedrijf uit Hoegaarden dat medical supplies levert aan rusthuizen en ziekenhuizen. Regio Vlaanderen en Vlaams Brabant.

Sales Manager voor ICT bedrijf (in CAD-software) in Belgie

Field Sales Manager voor bedrijf in tandheelkundige disposables. Liefst woonzaam in het Zuiden van Nederland en ook franstalig 

VRAAG INFORMATIE AAN

Download het gratis eBoek WAAROM VERKOPERS FALEN

HET VERHAAL:

Komt één van de volgende scenario’s jou bekend voor?

Eric wist dat hij moest prospecteren maar het was al vrijdag, één uur in de namiddag. Verdorie, dacht hij, de meeste mensen die ik ga bellen zullen al met hun gedachten in het weekend zitten. Ik kan het beter tot maandag uitstellen….of beter nog, tot dinsdag. Op maandag liggen er vast en zeker bergen werk op hen te wachten en dan gaan ze geen tijd voor mij hebben. OK, ik ga hen dinsdag tussen 10 en 12 bellen…maar misschien is dinsdagnamiddag tussen 2 en 4 nog beter. Ik zal er in het weekend nog eens goed over nadenken.

Pauline, de verkoopdirecteur die de leiding had over 24 mensen, wist dat ze de verkoopcijfers enkel op een beduidende manier de hoogte kon injagen als alle neuzen indezelfde richting wezen. Met dit in haar achterhoofd had ze de dag ervoor een verkooptraining besteld. « Zodra die achter de rug is kunnen we tenminste serieuze verkoopcijfers halen. » Nu was ze aan het bedenken hoe ze ervoor kon zorgen dat niemand aan de verkooptraining kon ontsnapen. Ze zou de nodige maatregelen inbouwen om te vermijden dat sommige verkopers niet op zouden komen dagen.

Bart had zijn verkoopcijfers de afgelopen twee maanden in een zwart gat zien vallen. Eerst dacht hij dat zijn grootste concurrent hem dit gelapt had maar nu had hij toch serieuze twijfels. Hij had de laatste periode meer tijd dan ooit tevoren met prospects en ex-klanten doorgebracht en toch waren de resultaten bangelijk laag. « Wat doe ik fout ? » vroeg hij zich af. Ik maak hen het hof en zij dumpen mij. Alle investeringen worden uitgesteld. De crisis zal hier wel voor iets tussen zitten. »

HET RESULTAAT:

De drie scenario’s zijn een schoolvoorbeeld van mensen die wachten  op de perfecte omstandigheden voordat ze « er aan beginnen ». Ik zie één groot voordeel : als je er niet aan begint, heb je ook niets te verliezen. De deal verliezen wordt door de meeste verkopers trouwens omschreven als « de deal werd me niet gegund » of anders gezegd : « Ik kreeg een nee te horen. » Een nee krijgen is niet verliezen. Een nee krijgen is OK. Als je al vroeg in het verkoopproces de waarheid te weten komt, kan je als gevolg hiervan je tijd beter besteden met prospects die beter gekwalificeerd zijn.

DISCUSSIE:

Er zijn honderd-en-één redenen waarom iemand vermijdt om « eraan te beginnen ».

Voordat hij begon te prospecteren, wou Eric er zeker van zijn dat het zou gebeuren op een tijdstip dat de beste resultaten zou geven. Hij was ervan overtuigd dat hij het op de correcte wijze aanpakte. Als resultaat hiervan stelde hij het prospecteren uit tot volgende week…maar zal volgende week ooit NU worden?

Pauline was er rotsvast van overtuigd dat hun verkoopcijfers peilsnel de hoogte zouden inschieten zodra iedereen de verkooptraining achter de rug had. Ze had zich voorgenomen om zich tot dan te focussen op maatregelen die ze moest inplannen om te vermijden dat de verkopers aan de training konden ontsnappen. In afwachting hiervan verwachtte ze geen deals…toch deed ze haar job.

Bart voelde met de ellebogen aan dat hij zich diende te concentreren op het opbouwen van goede relaties met prospects. Hij wist zeker dat – hoe beter zijn relatie met prospects zou zijn, hoe groter de kans was dat hij de verkoop zou afsluiten. Omdat hij enkel bekommerd was om het smeden van goede relaties, had hij geen tijd om zich bezig te houden met activiteiten die het verkoopproces effectief naar een volgende stap zouden doen evolueren.

AANPAK:

Laat ons even aannemen dat je proftennisser bent. Je oefent weken aan één stuk je service en je serveert keiharde ballen die geen kat kan opvangen. Maar niets dat je in die periode doet, telt mee voor je klassement. Het enige dat telt is hoe goed je het doet tijdens de competitie. Proftennissers worden tijdens de competitie gedwongen om effectief die dingen te doen die ze moeten doen als ze ooit de tour willen winnen. Helaas geldt dat niet voor verkopers. Zo lang ze geen geld te kort hebben om hun rekeningen te betalen en om die dingen te doen die ze leuk vinden, zullen verkopers en verkoopmanagers een heel arsenaal aan redenen uit hun hoed toveren die vergoelijken waarom ze er niet hoeven aan te beginnen.

Hoe kan je uitstelgedrag vermijden ? Door je bewust te worden van gedragspatronen  die je tijd opvullen maar die je niet de gewenste resultaten leveren. Schrijf op hoeveel uren jij iedere maand werkt. Houd dan een maand lang een logboek bij over hoeveel tijd jij doorbrengt met prospecteren. Vergelijk die twee cijfers en ga dan na of jijiemand bent die er gewoon « aan begint » of iemand die wacht op de perfecte omstandigheden of tot je zin hebt om er in te vliegen.

DENKWIJZE:

Begin er gewoon aan. Hoe sneller je in het verkoopproces van een prospect de waarheid te horen krijgt, hoe sneller je beter gekwalificeerde prospects kunt vinden die wel van plan zijn om van jou te kopen.
© 2011 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.

Download het gratis eBoek WAAROM VERKOPERS FALEN

HET VERHAAL:

Jan had zich voorgenomen dat zijn prospect hem deze keer niet zou ontglippen. Hij zou de deal hoe dan ook afsluiten. Nu hij op weg was naar Amanda’s kantoor overliep hij in gedachten alle dingen die hij tot nu toe had gedaan.

Het begon drie maanden geleden toen Amanda reageerde op een koudbelletje van Jan. Het telefoontje verliep niet zo rimpelloos als Jan had gewild maar na vijftien minuten slaagde hij erin om een afspraak te boeken.

Niet dat het een grote verrassing was, maar Amanda annuleerde de afspraak drie keer op rij. Jan liet zich niet van de wijs brengen. Uiteindelijk was het dan toch gelukt en zat hij bij Amanda. Nadat hij twee uren lang tevergeefs alle mogelijke afsluittechnieken had toegepast, eindigde de meeting tot zijn grote teleurstelling op een sisser omdat Amanda “erover wou nadenken”.

De vijf daaropvolgende weken stuurde Jan haar iedere week een andere brochure op. Iedere actie werd drie dagen later nauwgezet opgevolgd door een uitgebreid telefoongesprek. Hoewel hij er nog steeds niet in geslaagd was om de verkoop af te sluiten wist hij dat de deal zo goed als rond was.

“Lunch,” dacht Jan, “Ik ga haar uitnodigen voor een lunch.”

Zo gezegd zo gedaan: Jan tracteerde Amanda op een etentje en bracht op die manier twee gezellige uren met haar door. Nog steeds geen verkoop hoewel hij Amanda kon overtuigen tot de zoveelste afspraak bij haar op kantoor. Hij was nu op weg naar Amanda en had er het volste vertrouwen in dat hij deze keer de verkoop zou afsluiten. Hij had de afgelopen maanden een heel goede relatie met Amanda opgebouwd.

Drie uur later strompelde hij totaal ontdaan naar buiten. Het contract was niet ondertekend en Amanda was deze keer heel wat minder aangenaam tegen het einde van de meeting. Ik moet er mij bij neerleggen dat Amanda niet van plan is om te kopen, dacht Jan totaal versuft.

HET RESULTAAT:

Jan zal de uiteindelijke “Nee” waarschijnlijk niet als een succes beschouwen. Nochtans is dat wel het geval. Stel dat het drie maanden geduurd zou hebben voordat hij het finale antwoord kreeg, dan zou je hieruit kunnen afleiden dat Jan een pitbull was die niet loslaat. Aan de andere kant zou je kunnen besluiten dat hij ten minste twee en een halve maand aan een prospect besteed had die niet serieus van plan was om te kopen. Kostbare tijd die hij beter besteed zou hebben aan iemand die beter gekwalificeerd was.

DISCUSSIE:

Er doen veel sterke verhalen de ronde over verkopers die na maanden van bloed, zweet en tranen uiteindelijk het contract afsluiten.
Als het over complexe sales gaat en de gemiddelde deal waarde in de honderdduizenden loopt, dan zou hier iets van waarheid in kunnen zitten.
Voor de meeste verkopers is dat niet het geval.

Houd vanaf nu eens een drietal maanden een logboek bij van alle uren die je doorbrengt met het proberen verkopen aan prospects en klanten. Deel daarna op het einde van die periode de verkoopwaarde van alle afgesloten deals door het aantal uren die je doorgebracht heb met verkopen. Afhankelijk van jullie eigen benchmarks kan je ook andere parameters ingeven, zoals de gemiddelde marge per deal. Op die manier kom je te weten wat de gemiddelde waarde per uur bedraagt. Als je op dat ogenblik vaststelt dat dit bedrag in EUR belachelijk laag is, overweeg dan of het voor jou niet de moeite loont om zo snel mogelijk in het verkoopproces de waarheid te weten te komen. Als resultaat hiervan kan jij dan je kostbare tijd besteden aan prospects die beter gekwalificeerd zijn.

AANPAK:

Waarom zou je wachten tot op het einde van het verkoopproces om uit te zoeken of je een “nee” gaat krijgen. Vind je het niet interessanter om bij het begin de waarheid te weten te komen?

“Amanda, ik apprecieer het enorm dat u interesse hebt in onze producten, maar voordat we verder gaan wil ik u verzekeren dat u op ieder ogenblik “nee” kunt zeggen als u vindt dat onze oplossing niet is wat u zoekt, en dat is OK. Kunt u zich hier in vinden?”
Op deze vraag zal altijd een “ja” volgen. Hierdoor valt de druk van jou weg.

Daarna kan je op ieder ogenblijk in het verkoopproces zeggen: “Amanda, bij aanvang van ons gesprek zijn u en ik overeengekomen dat het OK is als u “nee” zegt. Zijn er dingen waarop u afhaakt, die twijfels bij u oproepen, of zal ik verdergaan?”

Er zijn twee dingen die kunnen gebeuren. Amanda zegt dat er dingen zijn waarop ze afhaakt of die twijfels bij haar oproepen. Je kan hier dan dieper op ingaan. Of ze zegt gewoon “nee”; in dat geval ben je nu vrij om je aandacht te richten op de volgende prospect die beter gekwalificeerd is. Bovendien zal Amanda hier veel respect voor hebben.
Denk je dat Amanda je zou aanbevelen bij iemand die wel op het punt staat om te kopen? Als je het op dat moment vraagt, zal ze dat waarschijnlijk willen doen – op voorwaarde natuurlijk dat ze iemand kent.

DENKWIJZE:

Als een prospect “nee” zegt, dan krijg je de kans om je kostbare tijd te besteden aan een prospect die beter gekwalificeerd is, zodat je op het einde van de rit meer verdiend hebt.

© 2011 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.

Download het gratis eBoek WAAROM VERKOPERS FALEN

HET VERHAAL:

Die morgen werd Lars wakker met keelpijn. “Fantastisch,” sprak hij zijn spiegelbeeld toe, “vandaag is de grote dag en ik kras zoals een kraai”. Op weg naar kantoor kocht hij in de apotheek wat pilletjes tegen keelpijn maar dat mocht niet baten, zijn stem klonk steeds maar heser.

De andere verkopers vonden het bijzonder dat Lars eens voor één keer noodgedwongen zijn mond hield. Lars stond er immers bekend voor dat hij een luide stem had en een man van veel woorden was. Ze vroegen zich af hoe lang het zou duren voordat hij weer het grote woord zou voeren.

Nadat hij de eerste twee prospects verknald had, drong het tot hem door dat doen alsof zijn stem intact was hem ook geen stap verder bracht. Zijn keel voelde aan als schuurpapier dat in brand stond, en bovendien schrikte het enge krassende geluid zelfs de meest toegewijde koper af.

“So what”, dacht hij, ik heb niets te verliezen. Telkens ik een prospect benader zal ik fluisteren dat ik mijn stem verloren heb en hem vragen om vragen te stellen. Ik kan de antwoorden dan op een A-viertje schrijven. Wie weet of dat me verder brengt?

Op het einde van die dag was hij weliswaar niet de verkoper die de meeste deals had afgesloten, maar dat was hij nog nooit geweest. Wat wel in het oog sprong was dat hij zijn persoonlijk dagrecord met met zo maar liefst 112 % had verbeterd.

HET RESULTAAT:

Het grappige was dat hij die deals nu precies had afgesloten doordat hij met moeite slechts een paar zinnen uit zijn mond kreeg. Omdat hij niet in staat was om continu te praten kreeg de prospect de tijd om zijn eigen beslissing te nemen. In dit geval werd de koop gesloten door de prospects.

DISCUSSIE:

Misschien verloor Lars zijn stem wel omdat hij altijd met heel veel energie probeerde om prospects te overtuigen door kenmerken en voordelen.
Hoogst waarschijnlijk gebruikte Lars deze tactiek omdat hij het zo geleerd had. Dankzij zijn ziekte had hij een andere en effectievere methode ontdekt.

Hiermee bedoel ik absoluut niet dat verkopers niet mogen praten en dat ze de antwoorden moeten opschrijven. Wat ik wel beweer is dat het heel effectief kan zijn om te stoppen met verkopen en overtuigen. Prospects en klanten vinden het niet leuk om toehoorder te zijn van een monoloog met kenmerken en voordelen. Terwijl de meeste verkopers erg veel productkennis bezitten, betekent dat niet automatisch dat ze weten WAAROM de prospect wil kopen.

AANPAK:

De methode die je helpt om minder te praten is vragen stellen. Als resultaat hiervan is de prospect de meeste tijd aan het woord. In het begin voelt dat heel onwennig aan.
De meeste vragen die verkopers stellen, draaien uit op een monoloog van zichzelf. In plaats van vragen te stellen die automatisch uitmonden op een Ja, een Nee of op een antwoord dat uit één woord bestaat, dien je vragen te stellen die de prospect de mogelijkheid bieden om na te denken.

In plaats van: “Wat zoekt u precies?”, vraag je: “Waarom hebt u me laten komen?” En, onafhankelijk van wat het antwoord is, buig je het terug om naar een gepaste vraag.

In plaats van: “Welke prijsrange hebt u in gedachten?” vraag je: “Laat ons aannemen dat mijn product of dienst uw probleem perfect zou kunnen oplossen en dat de investering meer bedraagt dan wat u voor ogen had…hoe zou ik u dan kunnen helpen? De eerste keer is het erg lastig om het op die manier te zeggen maar je zult verbaasd staan van het resultaat.

DENKWIJZE:

Prospects willen zelf beslissingen nemen — hoe meer jij aan het woord bent, hoe minder ze hiertoe de kans krijgen.

© 2011 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.

Download het gratis eBoek WAAROM VERKOPERS FALEN

HET VERHAAL:

Angelo wist waar de prospect naar op zoek was. Geen haar op zijn hoofd die hieraan twijfelde.

“We hebben die zelfde wagen ook in een prachtige dieprode kleur.”

“Oh,” zei ze, “Dat is leuk om weten.”

“Wel die kleur lijkt als twee druppels water op de kleur van uw huidige wagen,” zei Angelo, die trots op zichzelf was dat hij zo’n puik opmerkingsvermogen had.

“Ja, mijn auto is inderdaad rood…” antwoordde ze.

“En u kan hem krijgen in cabriolet uitvoering, net zoals nu.”

“Dat is geweldig,” zei ze op een ontwijkende manier.

“Zo,” zei Angelo, “Hebt u nog vragen voor mij?”

Caroline kneep haar lippen samen en keek door het raam naar buiten waar haar wagen geparkeerd stond.

“Weet u wat,” zei ze, “Ik ga erover nadenken en ik laat u zo snel mogelijk iets weten.”

“OK, hier is mijn visitekaartje. Toevallig komt er net morgen een dieprode cabriolet binnen. Ik ben er zeker van dat hij uw hart gaat stelen.

Terwijl ze naar buiten liep stapte één van de andere verkopers op Angelo toe en zei: “Ik zie dat u met Caroline in gesprek was. Weet je trouwens hoe ze aan haar wagen is geraakt? Haar echtgenoot heeft haar twee weken geleden verlaten voor een twintig jaar jongere vrouw. Deze wagen was van hem. Ze heeft mijn vrouw toevertrouwd dat ze de wagen haat en dat ze hem met veel leedvermaak van een rots naar beneden zou kunnen stoten. Ze wil niets meer te maken hebben met dingen die haar aan hem doen herinneren.”

HET RESULTAAT:

Angelo heeft de deal niet afgesloten, en dit om verscheidene redenen. De grootste oorzaak is het feit dat hij veronderstelde te weten wat belangrijk was voor de koper.
Als puntje bij paaltje kwam bleek dat wat belangrijk was voor de koper absoluut niet overeen kwam met wat Angelo in gedachten had. Het enige wat hij had hoeven doen was een simpele vraag stellen: “Welke dingen zijn voor u belangrijk als u besluit tot het aankopen van een nieuwe auto?”

DISCUSSIE:

Topverkopers gaan er nooit van uit dat ze weten waarom iemand wil kopen, of hoe de koper het product na aankoop wil gebruiken. Ze stellen vragen en nog eens vragen.
Verkopers die niet goed scoren of die hoogtes en laagtes hebben veronderstellen constant dat ze het antwoord kennen op vragen die ze niet gesteld hebben. Waarom denk je dat dit zo is? Het zou kunnen dat ze voor zichzelf een patroon ontwikkeld hebben omdat ze het absoluut noodzakelijk vinden dat de klant weet dat zij het antwoord op alle vragen kennen. En als de klant dat beseft, dan zou hij wel goed gek moeten zijn als hij niet van hen koopt.

Nog een andere reden is dat de verkoper het gevoel krijgt dat hij de controle over het gesprek kwijt is als de klant het grootste deel van de tijd aan het woord is. Voor de verkoper is het makkelijker en voelt het beter aan om te praten omdat hij hoopt dat de koper ergens in het gesprek iets hoort wat hem overtuigt.

Denk nu eens aan een klant die tegenover jou zit. De klant heeft interesse voor iets. De klant heeft bepaalde dingen in zijn hoofd die voor hem belangrijk zijn. De klant heeft het gevoel dat zijn koopredenen belangrijk zijn.
De klant wil ten slotte inzien dat zijn koopredenen belangrijk genoeg zijn om er een hoop geld voor neer te tellen. Als je dat negeert krijg je de deal niet.

Of… je kiest ervoor om je te focussen op de klant en je laat hem zelf een beslissing nemen terwijl hij je vertelt wat voor hem echt belangrijk is.

AANPAK:

De eerste vraag die Angelo had kunnen stellen was: “Als u uw auto had kunnen veranderen, wat zou u dan anders gedaan of gekozen hebben?” Hoewel deze zin niet erg logisch klinkt, zou Caroline hierop gereageerd hebben op een manier die het Angelo makkelijk maakt om bijkomende vragen te stellen.

Hetzelfde kan toegepast worden op iedere verkoopsituatie. In de meeste gevallen heeft de klant al ooit ergens in het verleden een gelijkaardig product aangekocht.

Vraag hem dan: “Als u terug kon gaan in de tijd en die aankoop opnieuw plaatsen, wat zou u dan anders doen?” Wacht dan op een antwoord want de grote meerderheid van klanten verwacht niet dat een verkoper dat soort vragen stelt. Ze verwachten dat jij veronderstelt dat je weet wat ze nodig hebben.

DENKWIJZE:

Strooi jezelf geen zand in de ogen en stel de juiste vragen om te weten te komen wat de klant of prospect in gedachten heeft. Doe je dat niet zit er een grote kans in dat je de koop verknalt.

© 2011 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.