Als jij ons eZine met sales tips iedere twee weken in jouw mailbox wenst te ontvangen, registreer je dan hieronder:

Bezoek dit webadres voor ons recentste eZine: http://tinyurl.com/35b26un

Download the free book WHY SALESPEOPLE FAIL

“Hoop doet leven”,  ”Bekijk het van de positieve kant” Dit zijn goede motiverende one-liners. Het zijn GEEN goede strategieën om verkoopkansen te ontwikkelen. Terwijl op het beste hopen een lovenswaardige instelling is, zal je met het identificeren en plannen van alle mogelijke scenario’s beter voorbereid zijn op het ontwikkelen en sneller afsluiten van meer verkoopkansen.

Prospects zullen het verkoopsproces vaak proberen afremmen door het uiten van bezwaren. Als je erop voorbereid bent om met deze wegversperringen om te gaan, kan je ze in de kiem smoren of onthoofden als ze zich voordoen. Des te sneller je met deze mogelijke wegversperringen afrekent, des te sneller kan je de koop sluiten of, als de wegversperring niet verplaatsbaar is, het dossier sluiten en verder gaan met een verkoopkans die meer kans op slagen geeft.

In iedere situatie waar er uitwisseling van informatie is zullen er vragen gesteld worden. Heb jij je vooraf voorbereid op wat je op welke vraag gaat antwoorden? En als jij een vraag stelt wat kan er dan gebeuren?
Ik ben ervan overtuigd dat anticiperen een sleutelwoord in sales is. Heb je gevisualiseerd hoe het gesprek zal verlopen? Als je een vraag stelt kan het antwoord positief of negatief zijn. Wat heb je voor iedere situatie voorbereid? Als je geen passend antwoord klaar hebt of als je onvoorbereid in de val gelokt werd, dan zit je in moeilijkheden. Hoop kan eeuwig doorgaan maar voorbereid zijn op het worst case scenario (en hoe ermee om te gaan) kan je veel geld opbrengen.

Om succesvol te zijn in business development dien je over een systeem te beschikken dat je toelaat om op een vakkundige manier vragen te stellen. Als jij jezelf echt wilt onderscheiden van die andere veertig mensen die in de rij staan om aan diezelfde prospect te verkopen, dan is het noodzakelijk dat je gedetailleerde informatie van de problemen van de prospect te weten komt. Het gaat er niet over dat ze een ding nodig hebben dat jij toevallig verkoopt. Jouw vraagtechnieken dienen de onderliggende zakelijke redenen van hun pijn bloot te leggen. Wat is de beloning als het probleem opgelost wordt en hoeveel EUR zal het de organisatie opleveren? Ben jij erop voorbereid om deze antwoorden te verkrijgen met uitgekiende vragen? En wat is de impact van het probleem op hen persoonlijk? Is het enkel een vervelend iets dat niet echt belangrijk is of is het iets dat hen ‘s nachts wakker houdt, de groei van het bedrijf of de grootte van hun inkomen belemmert?

De professionele verkoper veroorzaakt geen pijn bij de prospect maar legt de pijn bloot en ontdekt hoe serieus die is door het stellen van weldoordachte vragen. Hoe serieuzer het probleem is, hoe groter de kans dat het een echte verkoopkans is.

Verdergaan met wat je aan het doen was zal je ter plaatse laten trappelen. Zoals steeds ligt de keuze bij jou om er iets aan te doen.