Eric Bartholomeus
Ik zit al meer dan 30 jaar in de verkoop en heb mezelf nooit als een natuurtalent beschouwd. Moest er hard voor werken. Kan me nog levendig herinneren dat een simpele telefoon soms wel 100 kg kan wegen en hoe ik uren na elkaar de Kompass database van links naar rechts op mijn bureau verschoof zonder ook maar tot enige actie over te gaan. In die dagen bestonden er zelfs nog geen emails voor het perfecte excuus. Ik moest het gewoon doen. Er waren dagen dat ik op rozen liep en andere dat ik in een diep dal terechtkwam. Prijsde mezelf nochtans gelukkig omdat ik omringd werd door excellente managers die mijn vrienden werden.
Door de jaren heen worstelde ik met vriendelijke prospects die niet wouden kopen en ik begreep niet waarom. Ik bracht vele uren door met hen proberen te overtuigen dat mijn (technische) kenmerken, functionaliteiten en voordelen de beste waren. Gaf duizelingwekkende presentaties en demo’s. Zij vertelden me dat ze nooit zo iets geweldig gezien hadden…en toch kochten ze van iemand anders. Andere keren hadden ze geen geld en eisten ze dat ik forse kortingen gaf zodat er nauwelijks nog marge overbleef. Ze vroegen me vriendelijk om na het zomerverlof terug te bellen en bleken dan als bij toverslag in rook te zijn opgegaan. Er zat voor miljoenen aan verkoopwaarde…in mijn sales funnel. Ik was een “prisoner of hope” en ik dacht dat dit in mijn business normaal was.
Na veel jaren van vallen en opstaan ontwikkelde ik een soort van intuïtie en introduceerde ik me van bij de start als de duurste leverancier. Raadde hen zelfs aan om misschien beter van de concurrent te kopen. Als we tot dit punt kwamen zeiden ze me dat ze liever zaken deden met mij en vroegen ze zelfs niet meer naar kortingen. Of ze zeiden dat het over was en dat was ook acceptabel. Op een uiterst pijnlijke manier ontdekte ik hoe ik met grote key accounts, comités en aanbestedingen diende om te gaan. Helaas was ik niet in staat om dit succesvol gedrag te reproduceren. Ik wist dat ik een systeem nodig had en net op dat moment ontdekte ik Sandler Training.
Ik weet nu dat het allerbelangrijkste is om vertrouwen bij prospects op te wekken…dan volgt de verkoop automatisch.
 |
Linked in |
Karen Massin
De eerste helft van mijn loopbaan werkte ik als “International Purchasing Manager” en de tweede helft in sales en in Business Development Management functies.
Als aankoper nam ik aan talloze trainingen onderhandelen voor aankopers deel die me leerden hoe ik de controle over verkopers kan bewaren. Resultaat hiervan waren gigantische prijskortingen en tonnen gratis advies.
In het begin van mijn verkooploopbaan ontdekte ik tot mijn grote teleurstelling dat ik niet als verkoper in de wieg gelegd was.
Ik nam aan veel sales trainingen deel maar na 10 jaar ontwikkelde ik een grote afkeer tegen sales trainingen en de verkoop in het algemeen. De trainingen gingen steeds over technieken om mensen te overtuigen en bezwaren te weerleggen op een behoorlijk opdringerige manier.
Net als ik er de brui aan wou geven en terug naar aankoop wou overstappen leerde ik Sandler sales training kennen. Hier leerde ik dat je mensen niet kan overtuigen en verkopen. Klanten dienen zichzelf te overtuigen. Bingo, dat was het systeem waar ik naar zocht.
Ook de management training beviel me. Bij Sandler Training leren we dat je mensen niet kan managen, wel acties. Bovendien leren we je hoe je moet stoppen met spreadsheet management en hoe je mensen proactief kan aansturen tot resultaten en ze hiervoor ook daadwerkelijk verantwoordelijk houden
|
Linked in |
href=”http://www.statcounter.com/joomla/”
target=”_blank”>
alt="joomla visitors" >
