Onderaan kan je het artikel uit ons laatste eZine lezen.
Als jij het een goed artikel vindt en ons eZine iedere twee weken in jouw emailbox wenst te ontvangen, registreer je dan hieronder:

Download the free book WHY SALESPEOPLE FAIL

HET VERHAAL:

Niek was pas aangeworven en had nog nooit aan een verkoopseminarie deelgenomen. Als de twee verkopers zich niet ziek gemeld hadden zou Niek hier niet gestaan hebben. Maar hier stond hij nu met enkel een summiere kennis van de producten die hij verondersteld werd te verkopen.

“Hallo,” zei de prospect die naar Niek toe stapte, “Ik heb interesse voor die grijze hier.”

Niek was in paniek en voor hij het kon verhelpen mompelde hij: “Oh, die grijze hier, da’s goed… denk ik.”

“Ja, het is goed. Ik ben er al een tijdje naar op zoek.”

Al weer merkte Niek dat zijn mond niet parallel liep met zijn brein. “Als u er al een hele tijd naar op zoek bent neem ik aan dat u het niet echt nodig hebt?”

“Wel,” antwoordde de prospect,”nu u dat zegt, ik heb het echt wel nodig. Ik wou alleen maar zeker weten dat het de beste keuze was.”

“Oh,” zei Niek, “dan bent u er nog niet zeker van…”

De prospect staarde Niek een ogenblik aan en keek dan terug naar de grijze. Niek had geen flauw idee wat hem nu te doen stond. Hij stond daar maar wat te rond te hangen zoals een domoor.

“Weet u wat,” zei de prospect, “Ik ga hem nemen.”

“Gaat u hem nemen?” vroeg Niek stomverbaasd.

“Inderdaad, ik heb beslist.”

Nadat de klant weg was nam Niek zich voor om diezelfde dag nog aan zijn sales manager te vragen of hij spoedig mocht deelnemen aan een verkoopseminarie. Wat er vandaag gebeurd was zou hem nooit meer overkomen, nooit ofte nooit wou hij zich nog zo hulpeloos voelen.

HET RESULTAAT:

Met een beetje geluk en na verloop van tijd zal Niek te weten komen dat professionele verkopers exact dat doen wat nieuwelingen ongewild doen, met als enige verschil dat zij het doelbewust doen.

Als de twee ervaren verkopers uit ziekenverlof terugkeren en van Niek’s successvolle verkoop vernemen, zullen ze waarschijnlijk zeggen dat “nieuwe mesjes goed snijden”.

Ondanks zijn gestuntel slaagde Niek er in dit geval in om de prospect zichzelf te laten afsluiten – Niek stond op geen enkel ogenblik in de weg van de prospect.

DISCUSSIE:

Een dummy zijn betekent absoluut niet dat je alle kennis over je producten en diensten dient te vergeten. In vele gevallen kan het ontbreken van informatie je immers in een gevaarlijke situatie doen belanden. Denk aan verkopers uit de pharma.

Het gevaar schuilt hem echter hierin:
zodra de meeste verkopers over voldoende productkennis beschikken, zijn ze ervan overtuigd dat ze iedere deal zullen binnenhalen als ze die informatie maar aan ieder die het wil horen gaan rondbazuinen.

Maar denk eraan: mensen kopen een product/dienst omdat die één of andere pijn die ze ondervinden oplost of vermijdt. Mensen kopen niet omdat een verkoper hen
producttraining geeft. Mensen die pijn hebben zoeken verlichting, geen opleiding.

AANPAK:

Veronderstel niet dat je weet waar de prospect naar op zoek is en denk niet dat de prospect ook maar enigszins geïnteresseerd is om evenveel als jij van je product of dienst te weten te komen.

Hoe kan je dit best aanpakken?

Stel vragen. Vertrek dan van de antwoorden van de prospect en koppel ze terug om misverstanden te vermijden.

De prospect baseert zijn koopbeslissing op het niveau van pijn dat hij ervaart en op het budget dat hij ter beschikking heeft. De verkoop wordt NOOIT afgesloten omdat de
verkoper zo knap en pienter is.

Als de prospect het gevoel krijgt dat jij de oplossing voor zijn pijn hebt en dat die binnen zijn budget past, dan zal hij ervan overtuigd zijn dat jij voor hem de beste partij bent. Zijn perceptie heeft niets te maken met wat jij zelf wel dan niet in gedachten hebt.

REDENERING:

De meest succesvolle verkoper is een doelbewust opgeleide domoor.