Sales Experts Blog

Sales Training: Geen wederzijdse geheimdoenerij

wederzijdse-geheimdoenerij

In sales training leren we verkopers hoe ze kunnen vermijden om met een kluitje in het riet weggestuurd te worden. Lees hieronder.

Bob eindigde zijn presentatie en sloot de beamer af. De prospect vertoonde een brede glimlach. Bob wist dat het in kannen en kruiken was. “Dit was een makkie.” dacht hij.

“Uw presentatie was excellent,” zei de prospect.

“Dank u, het was mij een genoegen om u te mogen tonen wat mijn bedrijf en ik voor u kunnen doen.”

“Ik ben ervan overtuigd dat u iedereen onder de indruk zou gebracht hebben met de presentatie die u me juist gegeven hebt,” zei de prospect.

“Bent u zodanig onder de indruk dat u verder wilt gaan met de bestelling?”

“Om u de waarheid te zeggen: ik zou samen met een paar mensen van ons bedrijf iets willen opstarten.”

“Dat is begrijpelijk.”

“Als we dat doen,” ging de prospect verder, “denk ik dat we vast en zeker tot zaken gaan komen.” En  dan voegde hij er nog snel aan toe: “Tenzij u de deal niet wil.”

Bob grijnsde terug: “Ik vind het een eer om met u te mogen samenwerken.”

“Goed. Bel me op eind volgende week. Ik heb wat tijd nodig om al het interessante materiaal dat u me bezorgd hebt nog eens grondig door te nemen. Vindt u dat goed?”

“Natuurlijk. Ik weet dat we veel te bieden hebben tegen een heel competitieve prijs.”

“Dat is goed om weten. We gaan in contact blijven.” Hij wenkte bij wijze van afscheid en stapte naar buiten.

Bob zat aan zijn bureau en voerde de lead in het CRM systeem in. Daar waar het veld vroeg of hij de verkoop deze maand zou afsluiten schreef hij: “Ongetwijfeld JA.”

Drie maanden later…verving hij de tekst in het veld naar…”Deal verloren aan de concurrent.”

Het RESULTAAT: 

Zouden Bob of de prospect in de bovenstaande dialoog enig idee hebben waarover de ander het had? Of hebben ze de stiltes simpelweg opgevuld met wollige zinnen  die klinken alsof ze iets te zeggen hebben? Dit is wederzijdse geheimdoenerij, die gewoonlijk doorgaat voor “vooruitgang” met een prospect

Wederzijdse geheimdoenerij komt ontzettend vaak voor omdat de meeste mensen ervan overtuigd zijn dat ze precies weten wat de ander bedoelt. In ons verhaal bijvoorbeeld zei de prospect:

“Uw presentatie was excellent.”

Wat betekent dit nu echt? Betekent dit dat Bob een aangenaam klinkende stem heeft? Dat de PowerPoint kleurrijk was en de lay-out prachtig? Dat het drukmateriaal vlot leesbaar was? Deze uitspraak is rechtuit wollig tenzij men één simpele stap zet:

“Dank u maar als u zegt “excellent”, wat bedoelt u dan precies?”

De prospect wordt dan genoodzaakt om het mysterie op te lossen door te verduidelijken wat hij bedoelde met excellent.

Prospects en verkopers voelen zich meestal goed bij wederzijdse geheimdoenerij omdat prospects zich nooit tot iets hoeven te verbinden en omdat verkopers vaak “happy ears” hebben.

De meeste verkoopsgesprekken verlopen de hele tijd in wederzijdse geheimdoenerij omdat de prospect het verwacht en er zich comfortabel bij voelt. Verkopers van hun kant spelen het spel maar al te graag mee door ook hun deel aan wollige uitspraken te leveren. Het eindresultaat: beide partijen eindigen de meeting met geen enkele verbintenis om iets te doen en nochtans voelen beide partijen er zich goed bij.

SALES TRAINING TIP:

Wederzijdse geheimdoenerij vermijden is nochtans simpel. Herlees het verhaal en ga na of wat de prospect en Bob gezegd hebben ook echt iets te betekenen heeft. Vraag je dan af welke vragen Bob zou kunnen gesteld hebben om uit te zoeken wat de prospect echt bedoelde.

Als het haalbaar is, neem dan jouw gesprek met de prospect op, beluister het achteraf en schrijf alle uitspraken van jou en de prospect op, die goed klonken, maar die eigenlijk niets te betekenen hadden. Bedenk dan welke vragen je had kunnen stellen om duidelijkheid te scheppen.

DENKWIJZE:

Vaak denk je dat je weet wat iemand bedoelt, maar de realiteit toont aan dat je het nooit zeker weet tenzij je er hem of haar expliciet naar vraagt.

Bestel ons gratis e-Book “25 tips for social selling via LinkedIn made easy”

Download gratis e-Boek: WAAROM VERKOPERS FALEN

© 2016 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.

Plaats een reactie

Je email zal niet op deze site vertoond worden, noch met anderen gedeeld. Verplichte velden zijn gemarkeerd met een *

*
*