Sales Experts Blog

Sales Training: Waarom je de budgetstap in de verkoop nooit mag vermijden.

sales training

Sales Training Tip van de week over de budgetstap.

Tom kon zijn geluk niet op. Toen hij op kantoor cold calling aan het doen was, kreeg hij een prospect aan de lijn die hem diezelfde middag nog wou zien. Morgen was te laat – het moest vanmiddag zijn en als hij het juiste materiaal kon voorleggen zou de order onmiddellijk geplaatst worden. Volgens de uitleg die Tom gaf, dacht de prospect dat de software perfect geschikt was om het huidige probleem op te lossen dat zijn bedrijf momenteel ondervond.

“Tom”, zei de prospect die hem wenkte om binnen te komen en te gaan zitten. “Ik ben blij dat u zo vlug naar hier kon komen.”

“Wel,” zei Tom, “Het ziet er naar uit dat u weet wat u wil en ik denk dat ik u kan helpen.”

“Ik denk het ook. Zou u mij in een paar minuten kunnen uitleggen hoe het werkt, zodat ik er zeker van ben dat het voor ons geschikt is.”

“Natuurlijk,” antwoordde Tom, die de volgende vijftien in het lang en het breed uitlegde hoe zijn producten en diensten werken. Gedurende die tijd kon Tom zijn ogen niet geloven toen hij zag hoe de prospect zienderogen enthousiaster werd. Wat een geluk dacht Tom, en ik die dacht dat cold calling tijdverlies was.

“Zo,” zei Tom, “Als u de bestelling vandaag plaatst dan weet ik zeker dat ik binnen de week kan uitleveren.”

“Dat zou fijn zijn. Maar er is één ding dat erg belangrijk is.”

“Wat is dat?” vroeg Tom.

“Een week is te lang. Het moet uiterlijk binnen de vier dagen geleverd worden of de order gaat niet door.”

“Ik denk dat dit moet lukken.”

“Prima. Hoeveel gaat dit kosten?”

Tom gaf hem de prijs door.

“Ik weet niet wat ik hierop kan zeggen. Uw prijs is echt veel te hoog.”

DISCUSSIE:

Als Tom deze verkoop zal afsluiten, zal dit pas zijn nadat de koper hem totaal uitgewrongen heeft. Maar Tom zal waarschijnlijk zelf de eerste stap zetten omdat deze prospect zo “warm” is en omdat het “pijn” doet om hem nu te laten schieten. Bovendien heeft Tom geen flauw idee waarom de prospect zijn producten en diensten zo dringend nodig heeft – Als hij ze inderdaad nodig heeft. Tom was gaan zweven toen hij het uiterlijke enthousiasme van de koper opmerkte. De prospect heeft nu de volledige controle over Tom.

Veel te vaak komen verkopers in een situatie terecht waarin ze geen flauw idee hebben of de koper zich het product of de dienst wel kan veroorloven. De veronderstelling van de verkoper ziet er min of meer als volgt uit: “Wel, als de prospect bereid is met mij te praten, dan weet hij ongeveer wat het gaat kosten, dus hoef ik het hier nog niet aan te kaarten.
Niets is minder waar. De verkoper mag nooit voor waar aannemen dat de prospect weet wat de investering gaat kosten. Met andere woorden, het is essentieel dat je te weten komt of de prospect een budget heeft of niet. Als er geen budget is, dan zal er ook geen verkoop afgesloten worden.

SALES TRAINING TIP OVER DE BUDGETSTAP:

De meeste verkopers vinden het lastig om over geld te praten. Nochtans, als je het onderwerp opbrengt en je kan te weten komen of er een budget is en hoeveel, dan kan je beslissen of je nog meer tijd steekt in die bepaalde prospect of dat hier je gesprek eindigt.

Om uit te zoeken wat het budget is stel je hem de vraag: “Wat is de orde van grootte van uw budget?” Je hoeft niet het exacte bedrag te weten te komen. Stel vragen tot je een idee van de range krijgt waarbinnen het beschikbare budget valt.

Als hij je hierin absoluut niet tegemoet wil komen, dan kan je het gesprek beter beëindigen.

Eens je de budgetrange kent, en het blijkt dat dit zelfs niet toereikend is om een proefbestelling, een instapversie van jouw dienst of wat dan ook van jouw aanbod te financieren, dan is het tijd om afscheid te nemen en om je tijd te investeren in een prospect waarbij je verkoopkansen hoger liggen.

Als het budget wel binnen de ordegrootte valt waartegen jij je producten en diensten kunt aanbieden – zonder dat je marges er onder lijden – dan sta je een stuk dichter bij het afsluiten van de verkoop.

Bestel ons gratis e-Book “25 tips for social selling via LinkedIn made easy”

Download gratis e-Boek: WAAROM VERKOPERS FALEN

© 2016 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.

Plaats een reactie

Je email zal niet op deze site vertoond worden, noch met anderen gedeeld. Verplichte velden zijn gemarkeerd met een *

*
*