Sales Experts Blog

Sales Training: Beseft jouw prospect echt dat jij zijn pijn kunt oplossen?

pijn-oplossenSales Training van Sandler Training leert verkopers om gevoeliger te worden voor de pijnsignalen van de klant zodat hij zichzelf kan closen.

Tom kwam vijftien minuten te vroeg toe bij zijn afspraak omdat hij zich in de wagen mentaal wou voorbereiden op wat hij ging zeggen. Tom visualiseerde aandachtig iedere stap van zijn presentatie, waarbij hij het niet aan het toeval wou overlaten dat de voordelen voor de prospect haarscherp in de verf zouden worden gezet. Hij keek naar zijn uurwerk, haalde diep adem, blies de lucht langzaam weer uit en begaf zich naar zijn afspraak.

Na de gebruikelijke “koetjes en kalfjes” kwam hij direct “to the point”.
“Ik vertegenwoordig al vijf jaar mijn bedrijf dat meer dan 50 jaar bestaat en dat aan bedrijven zoals het uwe die producten en diensten levert waar uw klanten naar op zoek zijn.”

“Daarom heb ik  u laten komen Tom,” antwoordde de prospect. “Ik heb die toestelletjes echt nodig. Sterker nog: als ik ze niet te pakken kan krijgen zal het haast onmogelijk zijn om mijn bedrijf draaiende te houden.”

“Ik ben blij dat u mij wou ontmoeten. Onze toestellen hebben de laagste storingstijd uit de hele sector. Het voordeel voor u is dat uw “downtime” binnen de eerste twee jaar met maar liefst 75% zal afnemen.”

“Tom, dat is goed om weten. Maar mijn technische afdeling is er niet zeker van dat we uw toestellen in onze installatie kunnen integreren.”

“Ik ben er zeker van dat we dat later kunnen oplossen.”

De prospect ging verder: “Mijn productiemanager en ik zijn bang dat we veel tijd gaan verliezen met het herscholen van onze mensen. We kunnen ons niet veroorloven om kostbare productietijd verloren te laten gaan.”

“Ik zie uw punt. Maar wees gerust, we hebben al moeilijker katjes moeten geselen.”

Twintig minuten later bedankte de prospect Tom en beloofde dat hij de offerte zou doornemen zodra hij ze zou ontvangen. Toen Tom vertrokken was, bleef de prospect achter met een vervelend gevoel, dat alsmaar sterker werd als hij er aan terugdacht. “Die verkoper,” dacht hij, “luisterde helemaal niet naar wat ik te zeggen had.”

Hij nam de telefoon, drukte op een knop en zei: “Stefanie, als Tom over een paar weken belt, zeg dan dat ik er niet ben… en als hij een offerte stuurt, bewaar ze dan gewoon in mijn dossier “offertes”. Alvast bedankt.”

DISCUSSIE:
Tom negeerde tot drie keer toe de bekommernissen van de prospect, waardoor de prospect de indruk kreeg dat er niet naar hem geluisterd werd. De prospect had pijn maar Tom negeerde de pijn en nu zou de prospect uit wraak Tom negeren.
Wat de klanten je ook vertellen, ze kopen van jou om van één of andere pijn af te geraken die zich ofwel op dat moment manifesteert, of die er zal komen als hij jouw product of dienst niet koopt. Ze kopen niet omdat jij een fantastisch mens bent. Natuurlijk ben jij een geweldig mens, maar het is een feit dat jouw klanten en prospects jouw producten en diensten op ieder ogenblik ook van een aantal andere leveranciers kopen kunnen.
Dus, waarom zouden ze bij jou kopen?

SALES TRAINING TIP:

De andere kant van het verhaal is dat Tom  in zijn haast om de presentatie te geven, de bekommernissen van de prospect negeert. 

Tom’s behoefte om de presenteren maakt dat hij totaal negeert wat de prospect zegt. 
Bijvoorbeeld, “Ik heb die dingen echt nodig. Sterker nog: als ik ze niet te pakken kan krijgen zal het voor mij haast onmogelijk zijn om mijn bedrijf draaiende te houden.”Tom negeert deze pijnuitspraak volledig. 
Hij zou hebben moeten zeggen: “Wat bedoelt u precies met “Het zal haast onmogelijk zijn om mijn bedrijf draaiende te houden?” 
Door het stellen van deze vraag zou Tom de pijn van de prospect nog versterkt hebben. Eens dat de klant bereid is om naar het hospitaal te stappen, zou Tom de oplossing voor zijn pijn hebben kunnen voorstellen.Je kan je niet permitteren om de pijn van de prospect te negeren. Als je dat toch doet zal het zich tegen jou keren, want in zijn ogen ben jij een typische verkoper die niet kan luisteren.
In plaats van veel te praten en zelf de presentatie te willen geven, zou Tom hebben moeten luisteren naar de presentatie die de prospect hem zou gegeven hebben, als hij hem hiertoe de kans had gegeven.
DENKWIJZE: 
Mensen die pijn hebben nemen het jou kwalijk als je de pijn niet kan wegnemen.
Jij verkoopt pijnstillers..
© 2016 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.

Plaats een reactie

Je email zal niet op deze site vertoond worden, noch met anderen gedeeld. Verplichte velden zijn gemarkeerd met een *

*
*