Sales Experts Blog

Sales Training: Waarom “Bezorg me uw bedrijfsbrochure” niet tot een deal leidt.

Get Off The Road

In sales training leren we verkopers waarom ze zich tijdens telefonische prospectie niet te snel mogen laten verleiden door de prospect om brochures te sturen.

“Oef, dacht Timmy, eindelijk voorbij de secretaresse.”

“Hallo, met Kim Beddegenoot, ik heb begrepen dat u iets te bieden hebt dat mij zou kunnen interesseren.”

“Ja, inderdaad, antwoordde Timmy enthousiast.”

Na enkele seconden pauze vroeg ze: “Wel, wat hebt u te bieden?”

“Ik heb begrepen dat u tot de ideale doelgroep behoort van onze producten en diensten, en ik zou een afspraak willen maken om dat met u te bespreken.”

“Dat is vriendelijk van u, maar ik weet nog steeds niet wat uw bedrijf nu precies doet.”

“Wij hebben een volledig assortiment aan producten en diensten die uw resultaten beduidend kunnen beïnvloeden.”

“Wel… zou u iets voor mij kunnen doen?” vroeg ze.

“Natuurlijk, wat u maar wilt” zei Timmy.

“Voordat we verder praten zou ik u willen vragen om me uw bedrijfsbrochure met een overzicht van uw producten en diensten op te sturen.”

Timmy voelde dat hij de controle kwijt was en dat de afspraak hem aan het ontglippen was.

“Ik denk dat het een beter idee is dat ik even binnenspring en dat we samen de brochure overlopen.”

“Weet u wat, stuur me uw brochure op en ik zal u bellen als ik ze gelezen heb.”

“Beloofd?” vroeg Tim.

“Beloofd. U stuurt me de informatie toe en ik zal u zelf terug contacteren.”

“Ik doe ze vanmiddag nog op de post, u mag erop rekenen en bedankt.” Timmy legde de hoorn neer en schreef in zijn CRM systeem dat de prospect een “warme lead” was.

DISCUSSIE:

Iedereen die in de verkoop zit zal dit heel vertrouwd in de oren klinken. Jammer genoeg hebben 99% van de verkopers tonnen aan literatuur in hun kast liggen voor het geval prospects er naar vragen . En 99% van de brochures die aan prospects verstuurd worden, worden nooit gelezen en monden niet uit in een afspraak. De verkoper verkeert nochtans in de illusie dat er iets gaat gebeuren. Wat er echt gebeurt is dat de prospect weer eens een verkoper heeft kunnen afwimpelen die voorbij de secretaresse geraakt was.

Documentatie opsturen is goed voor de postbode, de copywriter en de enveloppenfabrikant. Jij en je bedrijf betalen veel geld om die brochures naar iemand te sturen die jou net afgewimpeld heeft.

Het argument zou kunnen zijn dat als jij geen informatie stuurt, je een potentiële deal zou kunnen mislopen. “Als ik het niet doe, doet mijn concurrent het en zal hij de deal binnenhalen.”

Begin eens te meten hoeveel mensen klant worden nadat je hen informatie hebt toegestuurd. Als je dit consequent doet zal je ontdekken dat dit aantal héél klein is.

Als de prospect geen vijftien minuten tijd kan vinden om je te vertellen wat hij nodig heeft lijkt het op een emmer water droppen in de woestijn en hopen dat hij op een plant terecht komt.

SALES TRAINING TIP:

Jij hebt het volledig zelf in de hand of je documentatie opstuurt of niet. Er is geen enkele reden om dat te doen tenzij je precies weet waarom de prospect ze nodig heeft en wat er gaat gebeuren als hij ze ontvangen heeft. De enige manier waarop je die twee dingen te weten kan komen is door er expliciet naar te vragen en dan rustig af te wachten tot hij je vraag beantwoordt.

Timmy stuurt graag brochures op omdat hij dan in zijn CRM kan invullen dat het een “warme” lead is. Helaas bedot hij zichzelf als hij denkt dat er binnenkort iets interessants zal gebeuren.

Tenzij jij duidelijk weet wat iemand zoekt,  en je een stevig “commitment” van die ander krijgt van wat er gaat gebeuren zodra hij de informatie ontvangen heeft, is het louter tijdsverlies en geldverspilling om brochures op te sturen.

Bestel ons gratis e-Book “25 tips for social selling via LinkedIn made easy”

Download gratis e-Boek: WAAROM VERKOPERS FALEN

© 2016 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.

Plaats een reactie

Je email zal niet op deze site vertoond worden, noch met anderen gedeeld. Verplichte velden zijn gemarkeerd met een *

*
*