Onderaan kan je het artikel uit ons laatste eZine lezen.
Als jij het een goed artikel vindt en ons eZine iedere twee weken in je mailbox wilt ontvangen, registreer je dan hieronder:

Download het gratis eBoek WAAROM VERKOPERS FALEN

HET VERHAAL:

Kim vond niet dat er zoiets als geluk in de verkoop bestond. Gert had hierover een andere mening.

“Kijk,” zei Gert, “het moet geluk zijn. Van alle prospects die we ontmoeten, blijken die van jou al beslist te hebben om te kopen terwijl die van ons erover dienen “na te denken”. Net zoals die vrouw gisteren. Ieder jaar contacteert ze ons voor een offerte waar we erg veel tijd in steken maar ze heeft nog nooit iets gekocht. Nu vraagt ze naar jou en bingo, ze beslist om het contract te tekenen. Wij hebben haar de afgelopen vijf jaar al offertes gemaakt en nu ga jij met de deal lopen. Dat is puur geluk.”

“Zo,” zei Kim, “Ik wil je niet tegen de haren instrijken, maar bedoel je nu dat als jij haar vorige week gecontacteerd zou hebben, ze gisteren van jou gekocht zou hebben?”

Absoluut. Het kwam er maar weer eens op neer dat jij altijd op het gepaste moment schijnt op te dagen. Puur geluk.”

“Heb jij enig idee hoeveel mensen ik iedere maand benader?” De andere verkopers schudden hun hoofd terwijl ze verder ging: “Ik contacteer iedere maand gemiddeld 200 prospecten. Gert, hoeveel heb jij er de afgelopen maand benaderd?”

“Laat me eens zien,” zei Gert terwijl hij naar zijn aantekeningen keek, “ongeveer 75.”

“Wel,” zei Kim, “begrijp je nu wat ik bedoel?”

HET RESULTAAT: Veel verkopers denken dat geluk verantwoordelijk is voor succes. Op het juiste moment op de juiste plek zijn. Net die uitvoering op voorraad hebben die de prospect verkiest enzovoort…de lijst is eindeloos. Maar de bottom-line is dat succesvolle verkopers hun succes nooit toeschrijven aan geluk.

DISCUSSIE: Wat betekent “geluk hebben”? Ooit één keer in je leven een lotje van de loterij kopen en dan de grote prijs winnen? Ooit iemand onbaatzuchtig een dienst bewijzen en dan tien jaarlater ontdekken dat die persoon je één miljoen EUR heeft nagelaten omdat je hem of haar ooit zo goed geholpen hebt? Dat is inderdaad geluk hebben.

Als verkopers hun gebrek aan succes toeschrijven aan het feit dat die ander meer geluk heeft, is de kans groot dat hij zijn werk niet op de juiste manier organiseert. Kim contacteerde iedere maand 200 prospects, Gert slechts 75. Kim had haar werkdag zodanig ingedeeld dat ze het grootste deel van haar tijd bezig was met prospects contacteren en bezoeken. Het resultaat hiervan was dat ze meer omzet boekte dan haar collega verkopers. Ze had niet meer geluk, ze had enkel haar tijd zo productief mogelijk ingedeeld.

Iedere verkoper kan minstens één sterk verhaal uit zijn mouw schudden over hoe hij ooit een grote deal binnenhaalde, gewoon door daar op het gepaste moment te zijn of door de juiste kleur van hemd aan te hebben. Dat zijn waar gebeurde verhalen. Misschien waren die het resultaat van geluk maar een verkoper kan het hoofd niet boven water houden als hij zit te wachten op geluk. Hoe sneller hij beseft dat geluk niets te maken heeft met consistente goede resultaten, hoe beter.

AAANPAK:

Verkopen heeft niets te maken met geluk. Ban dat uit je woordenschat. Verkopen heeft alles te maken met de inzet van de verkoper en hoe productief hij zijn tijd
organiseert. In plaats van je af te vragen waarom zo weinig leads binnenkomen, zoek je uit waar je ideale doelgroep zich bevindt en hoe je hem kan bereiken.

Kijk naar statistieken uit het verleden en ga na welke prospectieactiviteit jou met de minste inspanning het beste resultaat geeft: referrals vragen, netwerken, cold calling, beurzen, strategische allianties aangaan enzovoort…

In plaats van je te beklagen dat je assortiment minder uitgebreid is dan dat van je grootste concurrent, vertel jij je prospects vooraf dat jullie voor kwaliteit – niet kwantiteit – gaan. Schrijf het succes van je concurrent niet toe aan het feit dat hij meer keuze heeft. Als je oprecht denkt dat dit echt de enige reden is dat je weerhoudt om een succesvolle verkoper te worden, ga dan voor je concurrent werken…

DENKWIJZE:

Een succesvolle verkoper zijn heeft weinig te maken met geluk.

© 2011 Sandler Systems, Inc. All rights reserved. S Sandler Training Finding Power In Reinforcement (with design) is a service mark of Sandler Systems, Inc.