Komt één van de volgende scenario’s jou bekend voor?
Eric wist dat hij moest prospecteren maar het was al vrijdag, één uur in de namiddag. Verdorie, dacht hij, de meeste mensen die ik ga bellen zullen al met hun gedachten in het weekend zitten. Ik kan het beter tot maandag uitstellen….of beter nog, tot dinsdag. Op maandag liggen er vast en zeker bergen werk op hen te wachten en dan gaan ze geen tijd voor mij hebben. OK, ik ga hen dinsdag tussen 10 en 12 bellen…maar misschien is dinsdagnamiddag tussen 2 en 4 nog beter. Ik zal er in het weekend nog eens goed over nadenken.
Pauline, de verkoopdirecteur die de leiding had over 24 mensen, wist dat ze de verkoopcijfers enkel op een beduidende manier de hoogte kon injagen als alle neuzen indezelfde richting wezen. Met dit in haar achterhoofd had ze de dag ervoor een verkooptraining besteld. « Zodra die achter de rug is kunnen we tenminste serieuze verkoopcijfers halen. » Nu was ze aan het bedenken hoe ze ervoor kon zorgen dat
Die morgen werd Lars wakker met keelpijn. “Fantastisch,” sprak hij zijn spiegelbeeld toe, “vandaag is de grote dag en ik kras zoals een kraai”. Op weg naar kantoor kocht hij in de apotheek wat pilletjes tegen keelpijn maar dat mocht niet baten, zijn stem klonk steeds maar heser.
De andere verkopers vonden het bijzonder dat Lars eens voor één keer noodgedwongen zijn mond hield. Lars stond er immers bekend voor dat hij een luide stem had en een man van veel woorden was. Ze vroegen zich af hoe lang het zou duren voordat hij weer het grote woord zou voeren.
Angelo wist waar de prospect naar op zoek was. Geen haar op zijn hoofd die hieraan twijfelde.
“We hebben die zelfde wagen ook in een prachtige dieprode kleur.”
“Oh,” zei ze, “Dat is leuk om weten.”
“Wel die kleur lijkt als twee druppels water op de kleur van uw huidige wagen,” zei Angelo, die trots op zichzelf was dat hij zo’n puik opmerkingsvermogen had.
Onderaan kan je het artikel uit ons laatste eZine lezen. Als jij het een goed artikel vindt en ons eZine iedere twee weken in je mailbox wilt ontvangen, registreer je dan hieronder: Download het gratis eBoek WAAROM VERKOPERS FALEN HET VERHAAL: “Wat u mij hebt laten zien heeft me onder de indruk gebracht,” [...]
“Ik ben niet bang dat de Cobelmet account ons gaat verlaten,” zei Paul fier tijdens de maandelijkse key account meeting.
“Ik ben de enige die hun taal spreekt.”
“Weet je dat wel zeker?” vroeg Edward, de sales directeur.
“Geen haar op mijn hoofd die hieraan twijfelt: nergens vindt hij wat wij hem bieden en dat tegen die aantrekkelijke prijs,” antwoordde Paul.
Dan voegde hij eraan toe: “Bovendien zijn hij en ik twee handen op één buik.”
“Wel,” zei Edward, “een paar andere verkopers zeiden laatst dat er een nieuw bedrijf is dat bij hen probeert binnen te geraken.”
Mark verdiende als verkoper al tien jaar goed de kost. op de lijst met verkoopstatistieken kwam hij altijd ergens midden voor en hij had het volste vertrouwen in zijn verkoopvaardigheden.
Wel, het is te zeggen, tot drie maanden geleden, toen hij een nieuwe verkoopbaan aanvaardde. Vanaf dat moment bengelde hij helemaal onderaan de lijst.
Ik begrijp er niets van, dacht Mark. Ik doe precies dezelfde dingen als ervoor en nu sta ik nergens. Misschien is het de kwaliteit van de prospects. Ze zijn apathisch, of nee, dacht hij, erger nog
ze zijn zoals dode vissen.
Bijzonder pijnlijk was de situatie met Suzanne die op dezelfde dag aangeworven was en die constant naar boven klom op de verkoopladder. En dat ondanks slechts zes jaar verkoopervaring.
Ze doet het waarschijnlijk beter omdat ze een vrouw is, dacht hij. Ze ziet er goed uit en dat speelt in haar voordeel. Ik ben er zeker van.
Ongeveer zes maanden geleden had Eva, naar aanleiding van een kort onderzoek binnen haar sales territorium, beslist dat de Avtoorgroep een key prospect was.
Tijdens het onderzoek had ze via de website een rapport gedownload dat beschikbaar was voor het publiek. Het bevatte de namen van alle directieleden zoals de CEO, CFO enzovoort.
Eva dacht dat het een goed idee was om met Geert Janneman te beginnen, een afdelingsmanager wiens afdeling een perfecte kandidaat voor Eva’s
producten was. Omdat ze maar al te goed besefte dat het een complexe sales situatie met een lange sales cyclus betrof, raakte zij dan ook niet ontmoedigd als het haar uiteindelijk vier weken kostte
voordat zij bij Geert op kantoor uitgenodigd werd. Tot haar grote verbazing was Geert erg behulpzaam en adviseerde hij Eva om bij zijn directe manager langs te gaan, wat ze ook deed.
Waar ben jij goed in op het werk? Al je klanten zijn dol op jou. Je kunt ieder probleem van de klant uit de weg ruimen. Jij bent hét aanspreekpunt voor alles wat kan opgelost worden. Je krijgt alles voor elkaar, je medewerkers volgen je blindelings, de andere afdelingen respecteren jou en iedereen wil voor jou werken. Je hebt vorige week die grote account afgesloten en een andere key account in de goede richting doen evolueren. Je hebt de facturatieprocedure herzien om de efficiëntie te verbeteren. Je vroeg naar referrals en je hebt ze gekregen. Je bleef voet bij stuk houden en de prospect aanvaardde je prijs. Je maakte een sterk voorafgaandelijk contract met een prospect met als resultaat een afgesloten deal!
Jij bent zeker en vast een goede sales professional! Toch twijfel je soms aan jezelf – vooral tijdens de winterperiode – omdat het gebrek aan zon vaak uitmondt in een lusteloze, ja zelfs depressieve bui. Ga even aan de kant staan en snuif de heerlijke geur op van de rozen die je geplant hebt. Jij bent geweldig in wat je doet – dus schrijf het op en lees het…iedere dag!
