November 16, 2011 – 12:38 pm
Kim vond niet dat er zoiets als geluk in de verkoop bestond. Gert had hierover een andere mening.
“Kijk,” zei Gert, “het moet geluk zijn. Van alle prospects die we ontmoeten, blijken die van jou al beslist te hebben om te kopen terwijl die van ons erover dienen “na te denken”. Net zoals die vrouw gisteren. Ieder jaar contacteert ze ons voor een offerte waar we erg veel tijd in steken maar ze heeft nog nooit iets gekocht. Nu vraagt ze naar jou en bingo, ze beslist om het contract te tekenen. Wij hebben haar de afgelopen vijf jaar al offertes gemaakt en nu ga jij met de deal lopen. Dat is puur geluk.”
“Zo,” zei Kim, “Ik wil je niet tegen de haren instrijken, maar bedoel je nu dat als jij haar vorige week gecontacteerd zou hebben, ze gisteren van jou gekocht zou hebben?”
October 27, 2011 – 11:00 am
Komt één van de volgende scenario’s jou bekend voor?
Eric wist dat hij moest prospecteren maar het was al vrijdag, één uur in de namiddag. Verdorie, dacht hij, de meeste mensen die ik ga bellen zullen al met hun gedachten in het weekend zitten. Ik kan het beter tot maandag uitstellen….of beter nog, tot dinsdag. Op maandag liggen er vast en zeker bergen werk op hen te wachten en dan gaan ze geen tijd voor mij hebben. OK, ik ga hen dinsdag tussen 10 en 12 bellen…maar misschien is dinsdagnamiddag tussen 2 en 4 nog beter. Ik zal er in het weekend nog eens goed over nadenken.
Pauline, de verkoopdirecteur die de leiding had over 24 mensen, wist dat ze de verkoopcijfers enkel op een beduidende manier de hoogte kon injagen als alle neuzen indezelfde richting wezen. Met dit in haar achterhoofd had ze de dag ervoor een verkooptraining besteld. « Zodra die achter de rug is kunnen we tenminste serieuze verkoopcijfers halen. » Nu was ze aan het bedenken hoe ze ervoor kon zorgen dat
September 29, 2011 – 10:30 am
Die morgen werd Lars wakker met keelpijn. “Fantastisch,” sprak hij zijn spiegelbeeld toe, “vandaag is de grote dag en ik kras zoals een kraai”. Op weg naar kantoor kocht hij in de apotheek wat pilletjes tegen keelpijn maar dat mocht niet baten, zijn stem klonk steeds maar heser.
De andere verkopers vonden het bijzonder dat Lars eens voor één keer noodgedwongen zijn mond hield. Lars stond er immers bekend voor dat hij een luide stem had en een man van veel woorden was. Ze vroegen zich af hoe lang het zou duren voordat hij weer het grote woord zou voeren.
“Ik ben het zat om steeds maar rond te rennen en mijn klanten de ene na de andere gunst te bewijzen”, zei Geert toen hij samen met Vanessa zat te lunchen.
Ze keek op en vroeg: “Wat bedoel je?”
“Net zoals dat geval met die uitgeverij. Ze hadden dringend een onderdeel voor de pers nodig. Ik heb er mijn vrije zaterdag aan moeten opofferen om dat stuk in het magazijn op te halen en hen te bezorgen.
Het enige wat ik kreeg was een bedankje…meer niet.”
Mark verdiende als verkoper al tien jaar goed de kost. op de lijst met verkoopstatistieken kwam hij altijd ergens midden voor en hij had het volste vertrouwen in zijn verkoopvaardigheden.
Wel, het is te zeggen, tot drie maanden geleden, toen hij een nieuwe verkoopbaan aanvaardde. Vanaf dat moment bengelde hij helemaal onderaan de lijst.
Ik begrijp er niets van, dacht Mark. Ik doe precies dezelfde dingen als ervoor en nu sta ik nergens. Misschien is het de kwaliteit van de prospects. Ze zijn apathisch, of nee, dacht hij, erger nog
ze zijn zoals dode vissen.
Bijzonder pijnlijk was de situatie met Suzanne die op dezelfde dag aangeworven was en die constant naar boven klom op de verkoopladder. En dat ondanks slechts zes jaar verkoopervaring.
Ze doet het waarschijnlijk beter omdat ze een vrouw is, dacht hij. Ze ziet er goed uit en dat speelt in haar voordeel. Ik ben er zeker van.
De laatste maanden was het erg kalm. Er kwamen bijna geen telefoontjes binnen. Lynn en de drie andere verkopers zaten er vanmorgen maar wat suf bij en staarden naar hun computerscherm, net alsof dit soelaas zou brengen. Omdat ze niets anders te doen had stond Lynn op en liep naar de deur die op de hoofdingang uitgaf. Plots zag
ze dat er in de verte iemand aankwam. Timing is alles dacht Lynn terwijl ze de deur openhield en Mark binnenstapte.
Door Karen
|
Gepubliceerd onder Behavior, doorverwijzingen, Prospectie, Referrals, Sales
|
Ook met de sleutelwoorden: doorverwijzingen, Prospectie, Referrals, Sales, Top sales performer, Topverkoper, Verkoper
|
Als verkoper dienen we te handelen alsof we ons eigen bedrijf runnen. Waar wil jij dat je bedrijf staat over drie tot vijf jaar?
Visionairs hebben een plan en werken aan het bereiken van dat plan en die visie. Weet jij wat nodig is om een legendarisch bedrijf te creëren?
January 21, 2011 – 11:55 am
Begin december zat ik in een Brasserie in Edegem een groene thee te drinken toen ik twee B2B verkopers over hun baan hoorde praten. De ene vertelde aan de andere dat hij genoot van deze tijd van het jaar omdat al zijn klanten tijdens de eindejaarsperiode geen investeringen deden en al hun bestellingen uitstelden tot begin volgend jaar.
Dan ging hij verder en zei dat zijn baas dit gelukkig ook dacht. Omdat niemand van plan was om te kopen bracht hij zijn dagen voornamelijk door met beleefdheidsbezoekjes aan klanten om hen met een kleine attentie voor hun aankopen te bedanken. Ik kon het niet nalaten om te denken dat deze verkoper voorloper was van een verkoopjaar dat uit tien maanden bestond.
December 23, 2010 – 5:01 pm
Waarom werken we? Waarom staan we s’morgens vroeg op?
Omdat we rekeneningen moeten betalen: is dat zo? Luister naar het nieuws – je rekeningen niet betalen is vandaag de dag bijna een statussymbool geworden.
Omdat het van ons verwacht wordt: klopt dat? Waarschijnlijk zag jij je jobomschrijving voor het laatst op de dag dat je aan het interview deelnam en weet je niet eens wat er echt van jou verwacht wordt, toch?
Omdat onze medewerkers op ons rekenen: is dat zo? Managementboeken zeggen dat goede managers systemen implementeren die ook werken als het management niet aanwezig is.
October 28, 2010 – 11:47 am
Er is al in zoveel sales trainingsblogs over time management geschreven dat je nauwelijks de tijd vindt om ze allemaal te lezen. Er zijn talloze time management programma’s, processen en tools, en ondanks al deze hulp kan je tijd niet managen, hoe erg je dat ook probeert.
Er zijn 24 uren in een dag – 86.400 seconden die seconde na seconde wegtikken terwijl je dit leest. Je kunt deze seconden niet bewaren of opsparen. Als ze weg zijn, zijn ze weg! Ze kunnen nooit gerecupereerd, gerecycleerd of herbruikt worden. Hoewel je tijd niet kan managen kan jij wel je activiteiten managen of dat wat je doet met de tijd die je ter beschikking hebt. Dat is de meest effectieve methode om het uiterste uit je tijdsbestek te halen. Om een echt goede time manager te worden heb je enkel een proces nodig om je activiteiten succesvol te managen. Om je activiteiten te managen dien je slechts twee dingen voor ogen te houden:
