« En bovendien, » zei Sofie, « kunnen we het nieuwe kleurcontrole systeem binnen de door u gewenste levertermijn leveren. »
« Geweldig, » antwoordde Frank die naar het kleine olifantje op zijn bureau staarde.
Dit gesprek voelde niet goed. Sofie verwachtte dat het ging uitlopen op een sisser : « Bedankt voor uw bezoek. Ik ga erover nadenken en zal u volgende week iets laten weten. »
“Wat is het allereerste advies dat iedere moeder haar jonge kind aanleert?” vroeg Tom, de sales trainer.
Na enkele seconden stilte riep iemand die achteraan zat, “Praat niet met vreemden!”.
“Helemaal mee eens,” antwoordde Tom. “En wat zei mama dat je moest doen als je iemand voor de eerste keer ontmoette?”
Iemand vooraan antwoordde luid, “Wees beleefd, zeg wie je bent en stel niet teveel vragen.”
Komt één van de volgende scenario’s jou bekend voor?
Eric wist dat hij moest prospecteren maar het was al vrijdag, één uur in de namiddag. Verdorie, dacht hij, de meeste mensen die ik ga bellen zullen al met hun gedachten in het weekend zitten. Ik kan het beter tot maandag uitstellen….of beter nog, tot dinsdag. Op maandag liggen er vast en zeker bergen werk op hen te wachten en dan gaan ze geen tijd voor mij hebben. OK, ik ga hen dinsdag tussen 10 en 12 bellen…maar misschien is dinsdagnamiddag tussen 2 en 4 nog beter. Ik zal er in het weekend nog eens goed over nadenken.
Pauline, de verkoopdirecteur die de leiding had over 24 mensen, wist dat ze de verkoopcijfers enkel op een beduidende manier de hoogte kon injagen als alle neuzen indezelfde richting wezen. Met dit in haar achterhoofd had ze de dag ervoor een verkooptraining besteld. « Zodra die achter de rug is kunnen we tenminste serieuze verkoopcijfers halen. » Nu was ze aan het bedenken hoe ze ervoor kon zorgen dat
Jan had zich voorgenomen dat zijn prospect hem deze keer niet zou ontglippen. Hij zou de deal hoe dan ook afsluiten. Nu hij op weg was naar Amanda’s kantoor overliep hij in gedachten alle dingen die hij tot nu toe had gedaan.
Het begon drie maanden geleden toen Amanda reageerde op een koudbelletje van Jan. Het telefoontje verliep niet zo rimpelloos als Jan had gewild maar na vijftien minuten slaagde hij erin om een afspraak te boeken.
Niet dat het een grote verrassing was, maar Amanda annuleerde de afspraak drie keer op rij. Jan liet zich niet van de wijs brengen. Uiteindelijk was het dan toch gelukt en zat hij bij Amanda. Nadat hij twee uren lang tevergeefs alle mogelijke afsluittechnieken had toegepast, eindigde de meeting tot zijn grote teleurstelling op een sisser omdat Amanda “erover wou nadenken”.
Die morgen werd Lars wakker met keelpijn. “Fantastisch,” sprak hij zijn spiegelbeeld toe, “vandaag is de grote dag en ik kras zoals een kraai”. Op weg naar kantoor kocht hij in de apotheek wat pilletjes tegen keelpijn maar dat mocht niet baten, zijn stem klonk steeds maar heser.
De andere verkopers vonden het bijzonder dat Lars eens voor één keer noodgedwongen zijn mond hield. Lars stond er immers bekend voor dat hij een luide stem had en een man van veel woorden was. Ze vroegen zich af hoe lang het zou duren voordat hij weer het grote woord zou voeren.
Angelo wist waar de prospect naar op zoek was. Geen haar op zijn hoofd die hieraan twijfelde.
“We hebben die zelfde wagen ook in een prachtige dieprode kleur.”
“Oh,” zei ze, “Dat is leuk om weten.”
“Wel die kleur lijkt als twee druppels water op de kleur van uw huidige wagen,” zei Angelo, die trots op zichzelf was dat hij zo’n puik opmerkingsvermogen had.
“Ja, mijn auto is inderdaad rood…” antwoordde ze
Onderaan kan je het artikel uit ons laatste eZine lezen. Als jij het een goed artikel vindt en ons eZine iedere twee weken in je mailbox wilt ontvangen, registreer je dan hieronder: Download het gratis eBoek WAAROM VERKOPERS FALEN HET VERHAAL: “Wat u mij hebt laten zien heeft me onder de indruk gebracht,” [...]
De laatste maanden was het erg kalm. Er kwamen bijna geen telefoontjes binnen. Lynn en de drie andere verkopers zaten er vanmorgen maar wat suf bij en staarden naar hun computerscherm, net alsof dit soelaas zou brengen. Omdat ze niets anders te doen had stond Lynn op en liep naar de deur die op de hoofdingang uitgaf. Plots zag
ze dat er in de verte iemand aankwam. Timing is alles dacht Lynn terwijl ze de deur openhield en Mark binnenstapte.
De laatste drie dagen geraakte Geert zo langzaamaan heel gefrustreerd. Hij had een heleboel cold calls gepleegd maar. Wat hij ook deed, niemand wou hem ontmoeten. Toen hij voor de zoveelste keer het lijstje overliep merkte hij dat er nog maar één belletje open stond.Met de tactieken die hij geleerd had was het makkelijk om voorbij de secretaresse te geraken. Nu had hij Alexandra aan de lijn.
“Alexandra, ik weet niet of we samen zaken gaan doen,” dan zweeg hij. De seconden tikten voorbij maar hij was vastbesloten om niet als eerste te praten – hij zou wachten tot zij het woord nam. Succes.
“Geert…, zo heet u toch?” vroeg ze aarzelend, “waarom belt u mij?”
De meeste verkopers houden op één of andere manier hun afspraken bij. Tegenwoordig gebruiken de meeste mensen hiervoor een digitaal systeem. Dit geldt natuurlijk ook voor mensen die afspraken boeken met verkopers.
Gelukkig werd Jurgen door zijn prospect hieraan herinnerd.
Jurgen had An gekoudbeld en was tot voorbij de secretaresse geraakt. Toch had Jurgen een probleem met An. Hij wou graag een meeting met haar beleggen maar wist niet hoe hij dat moest aanpakken.
“Zo,” zei Jurgen, “gebaseerd op wat u me daarnet verteld hebt, vermoed ik dat we u kunnen helpen.”
“Ik denk het ook Jurgen. En als ik eerlijk ben dacht ik in het begin dat u mijn tijd aan het verspillen was.”
