De meeste verkopers houden op één of andere manier hun afspraken bij. Tegenwoordig gebruiken de meeste mensen hiervoor een digitaal systeem. Dit geldt natuurlijk ook voor mensen die afspraken boeken met verkopers.
Gelukkig werd Jurgen door zijn prospect hieraan herinnerd.
Jurgen had An gekoudbeld en was tot voorbij de secretaresse geraakt. Toch had Jurgen een probleem met An. Hij wou graag een meeting met haar beleggen maar wist niet hoe hij dat moest aanpakken.
“Zo,” zei Jurgen, “gebaseerd op wat u me daarnet verteld hebt, vermoed ik dat we u kunnen helpen.”
“Ik denk het ook Jurgen. En als ik eerlijk ben dacht ik in het begin dat u mijn tijd aan het verspillen was.”
Ongeveer zes maanden geleden had Eva, naar aanleiding van een kort onderzoek binnen haar sales territorium, beslist dat de Avtoorgroep een key prospect was.
Tijdens het onderzoek had ze via de website een rapport gedownload dat beschikbaar was voor het publiek. Het bevatte de namen van alle directieleden zoals de CEO, CFO enzovoort.
Eva dacht dat het een goed idee was om met Geert Janneman te beginnen, een afdelingsmanager wiens afdeling een perfecte kandidaat voor Eva’s
producten was. Omdat ze maar al te goed besefte dat het een complexe sales situatie met een lange sales cyclus betrof, raakte zij dan ook niet ontmoedigd als het haar uiteindelijk vier weken kostte
voordat zij bij Geert op kantoor uitgenodigd werd. Tot haar grote verbazing was Geert erg behulpzaam en adviseerde hij Eva om bij zijn directe manager langs te gaan, wat ze ook deed.
Als je wacht tot klanten jou spontaan doorverwijzingen zullen geven als beloning voor de uitzonderlijke service die je hebt geleverd, zal je lang moeten wachten.
January 27, 2011 – 2:34 pm
De Heer Rosso, CEO van een roomijsfabriek, sprong binnen bij Smet Koelwagenbedrijf in Beveren om de offerte over de aankoop van een tweedehandskoelwagen voor zijn zopas aangeworven chauffeur te bespreken.
Na een lange en enge stilte zei de heer Rosso uiteindelijk met de blik op de offerte en technische fiche gericht: “Bart, ik vind dit een goede koelwagen en ik zie ook veel opties die mij bevallen. Er is maar één probleem: die wagen kost veel meer dan het budget dat ik in gedachten had”.
January 21, 2011 – 11:55 am
Begin december zat ik in een Brasserie in Edegem een groene thee te drinken toen ik twee B2B verkopers over hun baan hoorde praten. De ene vertelde aan de andere dat hij genoot van deze tijd van het jaar omdat al zijn klanten tijdens de eindejaarsperiode geen investeringen deden en al hun bestellingen uitstelden tot begin volgend jaar.
Dan ging hij verder en zei dat zijn baas dit gelukkig ook dacht. Omdat niemand van plan was om te kopen bracht hij zijn dagen voornamelijk door met beleefdheidsbezoekjes aan klanten om hen met een kleine attentie voor hun aankopen te bedanken. Ik kon het niet nalaten om te denken dat deze verkoper voorloper was van een verkoopjaar dat uit tien maanden bestond.
December 23, 2010 – 5:01 pm
Waarom werken we? Waarom staan we s’morgens vroeg op?
Omdat we rekeneningen moeten betalen: is dat zo? Luister naar het nieuws – je rekeningen niet betalen is vandaag de dag bijna een statussymbool geworden.
Omdat het van ons verwacht wordt: klopt dat? Waarschijnlijk zag jij je jobomschrijving voor het laatst op de dag dat je aan het interview deelnam en weet je niet eens wat er echt van jou verwacht wordt, toch?
Omdat onze medewerkers op ons rekenen: is dat zo? Managementboeken zeggen dat goede managers systemen implementeren die ook werken als het management niet aanwezig is.
November 19, 2010 – 10:36 am
“Ik ga hem hoe dan ook overtuigen om te kopen,” zei Bob toen hij vernam dat de prospect de afspraak voor de derde opeenvolgende keer had geannuleerd. En hij voegde eraan toe:”Om het even hoe hard hij mij ook probeert te ontwijken!”
Met deze doelstelling in gedachten smeedde Bob zijn plannen. Eerst is er de “bulkinformatieaanval” – nadat hij nauwkeurig inventaris had bijgehouden van alle productinformatie die hij ervoor al naar de prospect had verzonden, verzamelde Bob alle flyers en brochures die hij maar kon vinden en die hij nog niet had opgestuurd.
August 26, 2010 – 10:00 am
Wim heeft een grondige hekel aan cold calling. Iedere keer als hij net zoals deze maand door een verkoopdipje gaat zou hij alles doen om de telefoon te vermijden. De oude klantenfolders uit zijn kast krijgen plots allemaal nieuwe kaften. Hij gaat zijn smartphone updaten met alle mogelijke telefoonnummers die hem te binnen schieten. Alles wat hij aanraakt wordt ineens een intensieve onderneming, net zoals Het berekenen van zijn commissies. Zijn lunchtijd begint steeds vroeger.
Gelukkig herinnert hij zich dat één van zijn klanten drie maanden geleden zei dat ze misschien iemand kende die hij zou mogen bezoeken. “Tenminste iemand om te bellen. Jammer genoeg is ze deze week met vakantie. Ik zal ze volgende week bellen.”
De cijfers van Graydon tonen het aan: nooit eerder gingen er in België in de maand mei zoveel bedrijven over de kop – niet minder dan 825 – voor een groot deel jonge – ondernemingen.
Analyses tonen steeds weer aan, dat de voornaamste reden voor dit falen gezocht moet worden bij onderkapitalisering. Typerend is ook dat de ondernemers goede plannen kunnen voorleggen: zij hebben een geweldig product of dienst, een gedetailleerd uitgewerkt business plan, en ze achten zichzelf in staat om het bedrijf tijdens de inloopperiode draaiende te houden totdat de verkoop continuïteit kan waarborgen. Ze gaan daarbij te rade bij hun bankier, die nagaat of de cashflow en de inkomsten in evenwicht zijn met de “burn rate” – de uitgaven. Als goede ondernemer zullen ze ook processen invoeren: degelijke accountancy procedures, productie, inventarisatie en opslag, marketing en HR.
Maar hoe denk je dat hun benadering voor het genereren van inkomsten over het algemeen is?
Kristof is al drie jaar op rij tot verkoper van het jaar uitgeroepen. Hij bewaakt zijn klantenlijst angstvallig. Nieuwe verkopers komen al heel snel te weten welke mensen door hen niet benaderd mogen worden. Binnenkomende telefoontjes van deze mensen worden automatisch naar Kristof doorverwezen omdat hij het eerste contact met hen had. Als nieuwe prospects bellen, die door één van zijn klanten doorverwezen werden, schakelt men deze referral telefoontjes door naar hem. Kristof beseft dat zijn gedrag de andere verkopers af en toe serieus op de zenuwen werkt maar hij vindt van zichzelf dat hij er recht op heeft. Ten slotte heeft niemand anders binnen het bedrijf het zo vaak tot topverkoper van het jaar geschopt.
