Download the free book WHY SALESPEOPLE FAIL
Schrijf je in op onze tweewekelijks eZine en maak je keuze tussen SALES of SALES MANAGEMENT tactieken info-benelux@sandler.com - Klik hier voor een voorbeeld van sales tactiek
De meeste mensen verwachten hetzelfde van het leven –gezondheid, geluk, vervulling, een betekenisvolle bijdrage leveren, zekerheid, liefdevolle relaties, succes, en geld (en de leuke dingen u ermee kunt kopen).De meeste salesmensen willen hetzelfde van hun verkoop activiteiten – meer prospecten om op te bellen, meer kwalitatieve afspraken, een kortere verkoopcyclus, minder armworsteling met prospecten over prijsbezwaren, hogere commissies, minder afwijzingen, niet hoeven om te gaan met prospecten die niet kunnen beslissen, en meer referrals van klanten, in het bijzonder van diegenen waarvoor ze vaak van hun koers afgeweken zijn. (Heb ik nog iets vergeten?).Daarom, indien ze die dingen willen, waarom hebben ze die dan niet? Het is zeker niet door een gebrek aan verlangen.
Is het gebrekkige werk ethiek? Is het gebrek aan skills? Tegenslag, misschien? Zijn boosaardige krachten in het universum tegen hun gekeerd? Wat belet hun om de dingen te krijgen die ze willen?
Uw succes in de verkoop (en, men zou hierover kunnen argumenteren, uw succes in het leven) is niets meer dan datgene tot waartoe u zich “commit”. Ik praat hier niet over uw doelen, uw dromen, over uw visie of de toekomst. Ik praat hier over de acties die u onderneemt om leven in te blazen in uw doelen, dromen, en visies.
Indien u zich gecommit hebt tot strategieen, gedragingen, en manieren van denken die u niet brengen wat u wilt, dan moet u nieuwe “commitments” – nieuwe acties ondernemen, anders denken.
Wilt u echt van uw verkoop activiteiten verkrijgen wat hierboven opgesomd wordt? Indien ja, vraag uzelf dan af “Engageer ik mezelf om…Meer proactieve strategieen toe te passen om prospecten te identificeren?”
Meer over mijn doel klant te leren zodat ik mijn product in een meer overtuigende manier kan positioneren? Meer over mijn concurrenten te leren zodat ik betenisvolle manieren kan vinden om mijn product en mijn bedrijf van het hunne te onderscheiden?Straffere vragen te stellen om prospecten diepgaander en vroeger in de sales cyclus te kwalificeren (of te diskwalificeren)? U kunt “behoeften” introduceren met andere zinnen zoals “Weet u hoe…,”, “U hebt waarschijnlijk niet nagedacht over…,” of “Zou u verbaasd zijn als u zou ontdekken dat…”Om uw prospecten hun aandacht op te wekken, moet u eerst op hun uitdagingen focusen, om daarna uw oplossing te introduceren.
Mijn prospecten vragen om “commitments” te maken en hun “accountable” te stellen?
Indien u niet blij bent met wat u hebt, of u wilt gewoon meer, onderzoek dan uw “commitments”. U zult de antwoorden vinden om alles te verkrijgen wat u wenst.
Schrijf je in op onze tweewekelijkse nieuwsbrief met salestips via de homepage rechts bovenaan.
Heb je vragen? Bel ons op +32 14 71 74 18 of mail: info-benelux@sandler.com
© 2009 Sandler Systems, Inc. All rights reserved.
